Un vendeur sur deux se dit prêt à accepter une baisse de prix pour vendre plus vite

Dans le contexte immobilier actuel, le prix de vente est plus que jamais le nerf de la guerre. Et s’ils sont encore nombreux à freiner des quatre fers, de plus en plus de propriétaires font le choix de concéder une baisse de prix pour trouver acquéreur. Un passage obligé, selon les professionnels du secteur.

“Nous sommes vraiment aujourd’hui dans une guerre psychologique des prix entre ceux qui veulent acheter et ceux qui veulent vendre”. Olivier Bugette, président fondateur de La Boîte immo, réseau de 8 000 agences immobilières indépendantes, pose le contexte.

“En réalité, si les taux se stabilisent comme cela semble se profiler, un seul et dernier levier peut permettre au marché immobilier de repartir : celui des prix. Ils doivent baisser davantage qu’ils ne l’ont fait en 2023 pour purger les excès de ces dernières années. Alors seulement, le marché immobilier pourrait retrouver des couleurs”, a expliqué Charles Marinakis, patron du réseau d’agences Century 21, lors de la conférence de presse de rentrée qui s’est tenue le 8 janvier. “En 2024, les vendeurs devront faire un bout de chemin.”

Mais comment faire intégrer cette donnée à des vendeurs encore pour beaucoup récalcitrants ? C’est là tout l’enjeu 2024 pour les agents immobiliers, annonce La Boîte immo. Pour 80% des agents immo composant ce réseau, sensibiliser les vendeurs à une baisse des prix est le défi majeur de cette année.

“Ils [les agents immo, ndlr] sont les seuls à pouvoir exercer un rôle de conseiller auprès des vendeurs et leur expliquer que l’époque où l’argent était quasiment gratuit et les prix très élevés est révolue.”

D’ailleurs, face à certains propriétaires campés sur leur prix de vente, les agents immobiliers se montrent plus regardants. Selon l’Observatoire Interkab qui décrypte chaque trimestre le marché immo, 56 % d’entre eux préfèrent refuser un mandat quand le prix de vente demandé par le propriétaire est selon eux trop élevé. Un chiffre qui grimpe même à 80 % dans les Hauts-de-Seine et le Val-de-Marne.

Alors, les vendeurs sont-ils condamnés à baisser leur prix ?

Selon le baromètre mensuel BFM business BienIci, les propriétaires souhaitant vendre ont commencé à intégrer le fait qu’avec la hausse des taux immobiliers, les acheteurs ne peuvent plus emprunter autant qu’autrefois. Et dans certaines grandes villes, le prix demandé par les vendeurs (avant même une quelconque négociation) est plus bas qu’il y a un an (-11,9 % à Grenoble, -6,6 % à Lille, -8,4 % à Lyon ou -5,6 % à Paris). Même si, à l’inverse, certaines villes - notamment celles proches du littoral - font de la résistance : les prix grimpent au Havre (+3,8 %), à Marseille (+0,8 %), entre autres.

Selon le réseau d’agences Century 21, la baisse de prix nécessaire pour compenser la perte de pouvoir d’achat des acquéreurs est évaluée à 10 voire 15 %. Loin, très loin des chiffres observés en interne l’an passé par l’entreprise : -1,7 % de baisse pour les maisons, -3,4 % pour les appartements.

On a tendance à parler des vendeurs comme un grand groupe uniforme, pourtant, ils ne partagent pas tous les mêmes enjeux ni les mêmes problématiques. En réalité, ils peuvent se classer dans 3 catégories bien distinctes, comme l’indique Century 21 :

• les vendeurs contraints, qui ont une échéance personnelle, professionnelle ou financière pour vendre (ceux qui ont accepté une mutation, par exemple). Ceux-là comprennent qu’ils vont devoir ajuster leur prix au contexte du marché. Et font partie des 51% de vendeurs se disant “prêts à accepter une baisse de prix pour vendre plus vite” dans une étude BPCE citée par Les Échos (sur un panel de propriétaires ayant un projet de vente en cours ou prévu dans les 12 mois).

• les vendeurs incertains, qui se demandent s’ils font bien de vendre ou non. Selon l’étude BPCE, 49% des vendeurs indiquent préférer attendre voire reporter la vente. Une façon de limiter la casse côté baisse de prix pour retenter sa chance plus tard, si le contexte leur redevient favorable.

• et pour finir, les vendeurs opportuns, qui espèrent vendre à des prix considérés par les professionnels du secteur comme non-réalistes aujourd’hui. Eux n’en démordent pas, leur pépite est exemptée de toute négociation.

Problème, la part des “vendeurs contraints” est aujourd’hui minoritaire, expliquant le blocage du marché.