Négociation immobilière : nos conseils pour la réussir

Une fois le bien de vos rêves déniché, le plus difficile dans votre aventure immobilière est derrière vous … ou presque car vous pouvez encore engager un processus de négociation du prix de votre maison et ainsi tenter d’obtenir une remise.

La négociation immobilière est une étape inhérente à toute vente de bien : il est courant que l'acquéreur potentiel négocie dans son offre d'achat un montant inférieur au prix de vente affiché. La marge de négociation représente la différence entre le prix annoncé et le prix de vente.

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Même si la négociation de votre maison peut s’avérer délicate, en fonction des situations, vous pouvez tenter votre chance et voici nos meilleurs conseils pour faire pencher la balance en votre faveur !

Nos conseils pour préparer sa négociation immobilière

La négociation du prix d’une maison est une étape délicate. Grâce à nos conseils, vous pouvez vous préparer efficacement à négocier le prix de vente de la maison que vous désirez acquérir :

S’appuyer sur son budget en connaissance de cause
Connaître le marché local et ses caractéristiques
Bien préparer ses arguments et concessions

Connaître précisément son budget immobilier

La première chose importante pour une négociation immobilière réussie est de connaître très précisément son budget afin d’être en position de force. Une négociation réussie commence toujours par la définition d’une limite budgétaire à ne pas dépasser.

En effet, vous devez avoir réfléchi en amont à l'aspect financier de votre projet et à votre capacité d’emprunt. Il est essentiel de savoir jusqu’où l’on peut aller indépendamment du prix que le propriétaire espère tirer de la vente du bien.

Pour convaincre un vendeur ou entamer des négociations auprès de votre agent immobilier, vous devez être capable de lui expliquer clairement votre financement, votre offre n’en semblera que plus sérieuse.

Il faut que vous arriviez à inspirer confiance au vendeur en lui présentant un projet réaliste, sinon il pourrait privilégier un autre acheteur ou tout simplement ne pas vous prendre au sérieux. Pour cela, n'hésitez pas à vous faire aider par un négociateur immobilier.

Vous l’avez compris, n’hésitez pas à faire vos calculs avec précision en amont, à consulter votre banque et obtenir une estimation précise de votre capacité d’emprunt pour montrer que vous êtes un acheteur fiable qui ira jusqu'au bout de la vente.

Nos conseils d'expert

Connaître son budget, c'est bien, l'utiliser pour rassurer le vendeur, c'est mieux !
Sachez que le vendeur a la possibilité de choisir l'offre d'achat qui le satisfait le plus et peut donc refuser une offre au prix de vente. En effet, à offre égale, son choix se fera grâce à d'autres critères que le seul prix du bien. N'hésitez pas à ajouter à l'offre d'achat les documents prouvant votre bonne foi et votre sérieux.
Pour le calcul de votre budget, si vous êtes primo-accédants vous pouvez bénéficier de quelques aides qui vous permettront d'augmenter votre budget. Alors n'hésitez pas à vous renseigner sur les caractéristiques et les moments opportuns pour acheter en tant que primo-accédant.
Par exemple, une attestation de finançabilité est une bonne idée. Ce document indique au vendeur que, selon votre profil, la demande de prêt nécessaire pour assurer l'achat de son bien est tout à fait faisable.

Autre conseil, toujours en lien avec le plan de financement : indiquez au vendeur le montant de votre apport. Mais attention, ne mentez pas sur ce montant en indiquant une somme hypothétique parce que "vous allez bientôt avoir une rentrée d'argent". Ne précisez que les sommes dont vous disposez effectivement.
En effet, il est courant, au moment de la signature de l'avant-contrat (compromis ou promesse de vente) de verser un dépôt de garantie compris entre 5 et 10 % du prix de vente. Si vous indiquez que vous disposez de cette somme mais que ce n'est pas le cas, vous risquez d'être mis dans une position embarrassante le jour de la signature !
De plus, la banque ne prend en compte que les faits : indiquer un hypothétique apport est donc contre-productif à tous niveaux.

Connaître l’état du marché immobilier local et ses caractéristiques

Avant de négocier le prix d’une maison, il est essentiel de bien connaître le marché local et ses caractéristiques. Bien évidemment, vous n’êtes pas expert immobilier mais vous verrez que ce n'est pas une tâche compliquée surtout lorsqu'il s'agit de la maison de vos rêves.

Bon plan

Vous disposez pour faire cette évaluation de différents outils :
pour comparer des biens aux caractéristiques similaires (quartier, taille, nombre de pièces etc), vous pouvez comparer le prix du bien avec les offres existantes. Les grands sites immobiliers vous permettent ainsi de filtrer les biens par critères (Le bon coin, SeLoger, PrettoSearch etc).
la base des notaires est aussi un outil intéressant pour évaluer l'état du marché car elle est établie à partir des biens effectivement vendus. Attention cependant, elle est mise à jour une fois que les biens sont déclarés au service de la publicité foncière, elle est donc un peu moins réactive que les sites immobiliers.
enfin, vous pouvez vous référer au site du gouvernement pour voir si le bien que vous achetez fait l'objet d'une plus-value de la part du vendeur. Mais point d'attention également, si le vendeur a fait des travaux pour optimiser son bien, il est logique que cela n'apparaisse pas sur cette base.

Ainsi, en ayant connaissance des prix en vigueur sur le marché et en tenant compte d'éléments spécifiques comme la localisation, la proximité aux axes de transports ou des défauts repérables lors de visites, vous pourrez déterminer une marge de négociation. Vous aurez en effet des arguments crédibles à mettre en avant pour négocier le prix de vente à la baisse.

Préparer ses arguments et concessions lors de la négociation

N’oubliez pas de préparer tous vos arguments en avance afin d’inspirer confiance au vendeur et être prêt à anticiper ses réticences. Il est important de montrer au vendeur que vous êtes réfléchi et posé et que votre proposition est sérieuse.

Cependant, il est probable que votre vendeur reçoive aussi d’autres propositions d’achat, il faut donc préparer ses arguments à l’avance et s’attendre à devoir accepter des concessions en échange d’une baisse de prix.

Le point légal

Lorsqu'une offre au prix est faite, on dit qu'il y a "entente sur le prix et la chose". Mais vendre ou acheter un bien immobilier est reconnu par la jurisprudence comme plus compliqué que l'achat d'une boîte de petits pois.
Si plusieurs offres sont faites au vendeur le même jour, plusieurs cas de figure sont possibles :
s'il a une seule offre au prix, il est obligé de l'accepter et ne peut pas annuler la vente
mais dans le cas où il n'a aucune offre au prix, ou plusieurs, il est dans le droit de sélectionner le dossier qui lui semble le plus convaincant
Pour aller plus loin : Que faire quand votre offre est refusée ?
Tout est donc question de stratégie en ce qui concerne votre marge de négociation : sur les marchés tendus, comme à Paris, négocier le prix du bien est toujours un risque puisqu'il y aura probablement un acheteur volontaire pour faire une offre au prix. Dans les zones un peu plus détendues, ou lorsque vous êtes certain d'être le seul acheteur potentiel, la négociation est alors envisageable !

En plus de votre offre, vous pouvez donc présenter au vendeur d'autres arguments pour faire pencher la balance en votre faveur.

Vous pouvez par exemple proposer un compromis de vente sans conditions suspensives, c’est-à-dire proposer au vendeur de diminuer le prix de vente en échange de la signature inconditionnelle du contrat de vente.

Une telle concession rassurera le vendeur quant au paiement du bien, c’est un argument fort qui pourra donc faire pencher la balance de votre côté.

Attention

Ne faites cette proposition que si vous êtes absolument certain de pouvoir financer le bien, car en cas d'annulation de votre part vous n'avez aucune protection et vous prenez le risque de perdre le dépôt de garantie.

Faire une négociation pour un bien immobilier avec travaux

Si vous désirez acheter une maison nécessitant des travaux de rénovation après la vente, vous pouvez les utiliser comme principal argument pour inciter le propriétaire à faire baisser son prix de vente.

Lors de l'achat d'une maison ancienne, la marge de négociation peut aller de 0 % à 50 % selon les cas ! Voici donc nos conseils pour une négociation immobilière réussie pour un bien avec travaux :

Évaluer avec soin les travaux
Connaître le logement et son propriétaire

Comment évaluer au mieux ses travaux ?

Pour des maisons anciennes, les travaux peuvent être de diverses natures et il est important d’évaluer les coûts qu’ils représenteront pour vous en tant que futur acquéreur. Que les travaux soient de nature esthétique, de confort ou de réhabilitation, n'hésitez pas à demander des devis auprès de professionnels de la construction près de chez vous.

Dans tous les cas, ces devis seront nécessaires si vous souhaitez intégrer le financement des travaux à votre emprunt immobilier car la banque demandera des justificatifs.

Il est également recommandé d’examiner le dossier de diagnostic technique (DDT) qui détaille les recommandations d’experts concernant d’éventuels travaux de réhabilitation pour le gaz, l’électricité, l’amiante ou le plomb.

A savoir

En ayant une estimation chiffrée des travaux, vous pourrez entamer une négociation de prix de vente qui prend en compte les charges annexes que vous aurez à payer.

Connaître le logement et son propriétaire pour réussir sa négociation

Vous vous en doutez, une négociation habile implique de bien connaître le logement mais aussi son propriétaire, qui est votre interlocuteur final. Il est intéressant de savoir depuis combien de temps la maison est en vente car cela pourra vous donner des arguments de négociation.

Exemple

Si le bien est sur le marché depuis quelques semaines, il se peut qu'il soit surévalué et que le vendeur accepte d'en baisser le prix dans les jours ou semaines qui suivent.
Par ailleurs, il peut être pressé par le temps pour quelle que raison que ce soit (déménagement imminent, prêt relais qui arrive à terme) et accepter un prix plus bas en échange de la certitude de vendre.

Lors de la visite, repérez tous les défauts du bien. En général, le vendeur les connaît bien. N’hésitez donc pas à les mentionner dans votre négociation. Pour vous aider, voici notre checklist de visite d’appartement ou de maison qui présente tous les points à observer pendant la visite :

Téléchargez ma checklist maison

Téléchargez ma checklist appartement

Si vous rencontrez des difficultés pour télécharger les deux modèles. N'hésitez pas à télécharger notre version Word :

A savoir

Enfin, gardez en tête que vous allez acheter une maison dans laquelle quelqu’un a vécu avant vous, un peu d'aspect humain ne peut qu’appuyer votre proposition.
Adoptez une posture où vous insistez sur ce qui compte pour lui. Etre à l’écoute des envies du vendeur vous permettra d’avoir un poids de négociation plus important. Le propriétaire aura d’autant plus confiance en vous.

Faire une négociation immobilière pour un bien neuf

Négocier le prix d’un bien neuf est plus rare car les promoteurs immobiliers proposent un prix fixe mais certaines circonstances peuvent vous permettre d’obtenir une baisse de prix.

Il faut savoir que les promoteurs immobiliers ne peuvent pas lancer la construction de logements neufs à moins d’avoir 30 % à 50 % de réservations. Les premiers clients sont donc en position de force puisque les promoteurs cherchent à les sécuriser pour arriver à leurs quotas le plus rapidement possible.

Si vous êtes suffisamment rapide, vous pourrez parfois bénéficier d'offres de lancement ou du moins obtenir des prestations supplémentaires.

Enfin, certains biens en "queue de programme" peuvent également être intéressants et faire l'objet d'une négociation : ce sont les biens qui ne sont toujours pas vendus, généralement en raisons de critères un peu moins intéressants, mais qui peuvent donner lieu à des réductions ou des offres importantes.

Pour aller plus loin : Que pouvez négocier pour votre achat ?

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Sarah Aissani

Experte en crédit immobilier