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Négociation immobilière : nos 7 conseils pour la réussir

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Sarah Aissani
Mis à jour le 26 nov. 2021
Vous avez trouvé le bien de vos rêves, mais son prix vous paraît trop élevé par rapport au marché ? Vous pouvez négocier le prix dans votre offre d'achat. La négociation immobilière est un excellent moyen d’acquérir un bien à prix réduit, à condition de savoir s’y prendre ! Négocier le prix de vente d’un bien immobilier nécessite en effet une certaine expérience, ce qui pousse alors de nombreux acquéreurs à ne pas s’y aventurer. Pourtant, une négociation réussie peut vous aider à réaliser d’importantes économies ! Pour mettre toutes les chances de votre côté, découvrez tous nos conseils pour une négociation immobilière réussie.

Conseil n°1 :Connaître l’état du marché immobilier local et ses caractéristiques

Il est indispensable d’avoir une bonne connaissance du marché immobilier pour mener à bien une négociation. Il faut non seulement avoir une connaissance globale du secteur, mais aussi une connaissance accrue du marché local. Des différences de prix importantes peuvent exister entre différents quartiers, mêmes proches !

Plusieurs outils peuvent vous aider à développer une bonne connaissance du marché immobilier de votre ville :

  • les sites de petites annonces :

  • les sites de petites annonces généralistes comme Le Bon Coin regorgent d’annonces immobilières. Vous pouvez donc vous faire une première idée de l’état actuel du marché immobilier en comparant les annonces présentes sur ces sites.

  • les sites d’annonces immobilières : les sites spécialisés dans les annonces immobilières (Pretto Search, Se Loger, Logic-Immo), proposent plus de filtres et de fonctionnalités qui offrent une vision encore plus précise des prix du marché immobilier. Vous pouvez par exemple effectuer des recherches en classant les biens selon leur prix au m2, et ainsi plus facilement les positionner par rapport aux prix moyens du marché. L'application Pretto Search vous permets un accompagnement complet dés la phase de recherche de votre projet immobilier, essayez-la vite !
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Plus que les annonces de biens encore sur le marché, les prix auxquels les biens ont été véritablement vendus sont un indicateur encore plus précis. Vous pouvez ainsi concentrer vos recherches sur deux bases de données :

  • la base des notaires : établie à partir des prix de vente des biens effectivement vendus, cette base de données donne une image réaliste du marché. Il faut cependant garder à l’esprit qu’elle est mise à jour seulement une fois les biens déclarés au service de publicité foncière, soit plusieurs mois après la vente. Les prix peuvent donc avoir évolué entre temps.

  • la Demande de Valeur Foncière (DVF) : mise en place par le gouvernement, cette application permet d’accéder aux données de toutes les transactions immobilières effectuées au cours des cinq dernières années. Vous pouvez alors connaître la date le prix de vente de tous les biens vendus récemment dans le quartier ! Voire connaître exactement le prix auquel le bien a été acheté par le vendeur si c’est une acquisition récente. Cela peut vous donner une idée de la plus-value qu’il tente de réaliser en revendant son bien.

Ainsi, en ayant connaissance des prix en vigueur sur le marché et en tenant compte d'éléments spécifiques comme la localisation, la proximité aux axes de transports ou des défauts repérables lors de visites, vous pourrez déterminer une marge de négociation. Mais ne mettez pas la charrue avant les bœufs ! Une négociation réussie, c’est aussi une négociation qui est amenée au bon moment.

Conseil n°2 : Attendre le bon moment pour votre négociation

Si une négociation immobilière s’envisage et se prépare en amont de la visite du bien, elle doit être présentée au bon moment au vendeur. La première visite doit vous permettre d’appréhender le terrain, en posant les bonnes questions au vendeur ou à l’agent immobilier mandaté. Depuis combien de temps le bien est-il en vente ? Est-ce qu’il y a déjà eu des offres en dessous du prix ? Si oui, de combien ? Ces questions peuvent vous renseigner sur l’attractivité du bien. Un bien en vente depuis plus de 3 mois dans une zone tendue sera plus facile à négocier qu’un bien dont l’annonce vient de paraître !

Vous devez aussi tenter de savoir pourquoi le vendeur décide de vendre son bien. Un divorce ou une mutation professionnelle peuvent laisser entendre que le vendeur est pressé de vendre, ce qui le rendra plus enclin à accepter une offre en dessous du prix.

C’est seulement une fois toutes ces informations en tête que vous allez pouvoir véritablement lancer votre négociation immobilière. La négociation en elle-même sera alors officialisée au moment de l’offre d’achat, qui sera alors forcément en dessous du prix. Attention cependant : une offre d’achat écrite vous engage à poursuivre la vente, bien qu’elle soit soumise à un délai de rétractation. Même si cela est légalement possible, il sera très mal vu de tenter une négociation après avoir fait une offre au prix.

Conseil n°3 : Connaître votre marge de négociation

En moyenne, la marge de négociation immobilière en France oscille entre 4 et 5 %. Pour réussir sa négociation immobilière, il faut prendre en compte le fait que cette marge de négociation peut évoluer en fonction du type de bien et du marché local.

Dans une zone tendue comme une grande ville, la marge de négociation sera forcément plus réduite que dans une zone rurale, puisque les vendeurs savent qu’ils trouveront forcément un acheteur.

Il faut avoir en tête également que la marge de négociation moyenne d’un appartement est de seulement 3,3 %, contre 4,5 % pour une maison. De même, un bien situé dans un quartier très attractif sera plus difficilement négociable. Encore une fois, il faut avoir une bonne connaissance du marché local pour avoir une idée de sa marge de négociation. Il faut également prendre en compte l’état du marché bancaire, les négociations pouvant être plus difficiles lorsque les taux de crédit baissent, puisque la capacité d’emprunt augmente. Et inversement !

Conseil n°4 : Nouer du lien avec le vendeur ou l'agent immobilier

Il est souhaitable de nouer une relation de respect et de confiance avec le vendeur avant d’entamer des négociations. Il ne faut pas oublier que la vente d’un bien immobilier revêt forcément un aspect sentimental pour le vendeur, qui se sépare souvent d’un endroit où il a vécu. Soyez à l’écoute de ce qui compte pour lui, de ce qu’il souhaite pour l’avenir de son ancien chez lui. Un vendeur peut accepter une offre en dessous du prix si celle-ci émane d’un acheteur sympathique, d’un couple attachant, ou d’une personne qui a un véritable coup de cœur pour le quartier.

De même, un agent immobilier pourra pousser votre dossier si vous avez eu un bon contact avec lui, parce que vous être particulièrement enthousiaste ou que vous correspondez au profil idéal pour le vendeur. Il faut donc vous montrer sous votre meilleur jour dès la première visite pour espérer recevoir un geste de la part du vendeur.

Enfin, une lettre de motivation de votre main ou une attestation de finançabilité de la part de votre courtier immobilier peuvent également aider à faire pencher le vendeur en faveur de votre offre.

Conseil n°5 : Connaître précisément son budget immobilier

La première chose importante pour une négociation immobilière réussie est de connaître très précisément son budget. Vous devez donc avoir une idée précise de votre capacité d’emprunt et de financement afin de savoir jusqu’où vous pouvez aller, notamment en cas de contre-proposition de la part du vendeur.

De même, le fait d’avoir une bonne connaissance de son budget peut être un argument au moment des négociations. Un projet murement réfléchi, notamment en termes de budget, constituera une offre plus sérieuse aux yeux du vendeur. Il sera alors plus susceptible d’accepter une offre en dessous du prix.

Pour créer votre offre d'achat, Pretto met à disposition son générateur d'offre d'achat. Il vous permettra de générer une offre personnalisée selon vos critères et de l'obtenir en format PDF.

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Nos conseils d'expert

À offre égale, le vendeur basera son choix sur d’autres critères que le seul prix proposé. Vous devez donc pouvoir prouver votre bonne foi et votre sérieux auprès vendeur ! Par exemple, une attestation de finançabilité peut faire pencher la balance en votre faveur, puisque le vendeur saura que vous pouvez bien obtenir le crédit nécessaire au financement de votre achat.

De même, il peut être pertinent de mentionner le montant de votre apport dans votre offre d’achat d’autant plus si celui-ci dépasse les 10 % requis. Pour connaître votre budget et obtenir votre attestation de finançabilité, rendez-vous sur votre simulateur !

Conseil n°6 : Faites appel à un professionnel pour la négociation immobilière

L’aide d’un négociateur immobilier peut vous être précieuse pour négocier le prix de vente du bien de vos rêves. Sa connaissance approfondie du marché immobilier et son expérience lui confèrent l’autorité et les arguments-clés pour vous aider à mener votre négociation immobilière.

Un négociateur immobilier peut aussi bien être mandaté par un vendeur que par un acquéreur. Son but est de mener les négociations pour que le bien soit effectivement vendu et que toutes les parties soient satisfaites.

Conseil n°7 : Savoir rebondir si le vendeur annule l'offre d'achat

Lorsqu’on négocie le prix de vente d’un bien immobilier, on prend le risque de voir son offre en dessous du prix refusée. Plusieurs scénarios se présentent alors :
  • Le vendeur vous fait une contre-proposition. Vous avez alors la possibilité d’accepter son prix, notamment si cela entre dans votre marge de manœuvre. Sinon, vous pouvez refuser son offre. Il sera difficile de faire une seconde proposition par la suite.

  • Le vendeur refuse votre offre en dessous du prix et ne formule pas de contre-proposition : à ce stade, on peut considérer que la négociation est terminée. Vous pouvez alors revenir sur vos pas et formuler une offre au prix, si vous avez eu un véritable coup de cœur pour le bien et que celui-ci correspond à votre budget. Sinon, si l’entente avec le vendeur le permet, vous pouvez lui demander pourquoi votre offre a été refusée : cela pourra être utile pour vos prochaines négociations.

  • Le vendeur accepte l’offre d’achat, mais l’annule par la suite. Si le vendeur ne dispose pas d’un délai de rétractation, la rédaction de l’offre d’achat peut laisser apparaître qu’il ne sera engagé qu’après la signature du compromis de vente.

À moins que vous finissiez par faire une offre au prix, vous allez donc devoir reprendre vos recherches. Courage, vous allez forcément finir par trouver chaussure à votre pied !

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Sarah Aissani
Experte en crédit immobilier

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