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Marge de négociation dans l’immobilier : de combien puis-je négocier ?
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Lauriane Potin
Mis à jour le 09 mai 2021
Marge de négociation dans l’immobilier : de combien puis-je négocier ?
Vous avez eu le coup de cœur pour un bien ? Si vous souhaitez en faire baisser le prix, vous pouvez tenter de négocier. Mais la question est de savoir jusqu’à quel point !
Définition

La marge de négociation est ainsi la différence entre le prix de vente affiché d’un bien immobilier et le prix final qui figure sur l’acte de vente et auquel le bien est vendu.

La marge de négociation, par sa nature, est donc très fluctuante en fonction du contexte du marché, de l’offre et de la demande, du type de bien... On vous explique !

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A quoi est due la marge de négociation ?

Avec une marge de négociation de 4,9 % en moyenne en France en 2015 et de 4 % fin mars 2020 (d’après le baromètre LPI), il est de plus en plus difficile pour les acheteurs de faire baisser le prix de vente du bien qu’ils convoitent. Mais à quoi ces fluctuations sont-elles dues ?

La règle de l’offre et de la demande

La marge de négociation est étroitement liée au marché immobilier, au pouvoir d’achat et à la facilité d’obtention des prêts.

Important

En effet, d’une manière générale, le prix de vente d’un bien est estimé en fonction du budget que des acheteurs pourront lui allouer.

Or ce budget est en partie déterminé par le montant et le taux des crédits qu’ils pourront obtenir.

Si les taux sont particulièrement faibles, comme actuellement, la capacité d’achat augmente et par conséquent les prix des biens. Et donc finalement, la marge de négociation se réduit considérablement.

Cette logique fonctionne évidemment en sens inverse, si le pouvoir d’achat des ménages diminue, pour trouver des acheteurs, les vendeurs devront inévitablement ajuster leur prix. Les négociations seront donc également facilitées.

A savoir

Ces tendances peuvent connaître des hauts et des bas en fonction de la situation économique nationale, voire mondiale. Ainsi en temps de crise, les marges de négociation peuvent radicalement changer.

Jusqu’à maintenant le marché immobilier français était en hausse et donc les marges de négociation en baisse. La crise du Coronavirus que nous vivons peut potentiellement redistribuer les cartes.

On a actuellement plus de vendeurs et des acheteurs plus frileux donc le marché est en train de se détendre à Paris.

Grégoire - Expert chez Hosman

Les conditions spécifiques au bien

Le type de bien est également un facteur important. Entre un appartement et une maison la marge actuelle de négociation est déjà différente : 4,5 % pour une maison contre 3,3 % pour un appartement.

Plus en détails, de nombreux autres facteurs influent également la marge de négociation comme par exemple :

  • La localisation : plus un bien est situé dans un quartier prisé, plus il sera difficile d’en négocier le prix.

Encore une fois, l’offre et la demande ont un impact sur la négociation.

  • L’ancienneté et l’état du bien : l'état d’un bien en général impacte fortement la négociation.

En effet, il s'agit d'un argument qui prend source dans le dossier des diagnostics techniques. Cela peut inciter le propriétaire à faire baisser son prix de vente si des travaux sont à la charge de l'acheteur.

  • L’attractivité du bien : quand un bien est sur le marché depuis de nombreuses semaines et ne trouve pas acheteur, il est d’autant plus facile d’en négocier le prix, les vendeurs étant plus à même de faire des concessions pour enfin le vendre.

Comment obtenir la meilleure marge de négociation ?

Même si vous décidez d’acheter un bien qui semble pouvoir être négocié, ne partez pas trop confiant ! Une négociation doit être préparée rigoureusement pour que puissiez en tirer le meilleur avantage.

Pour cela préparez consciencieusement vos arguments :

  • étudiez le marché local afin de voir à quel montant sont achetés les biens similaires.

Plusieurs outils sont mis à disposition pour vous permettre de comparer les différentes offres.

Exemple
Nous pouvons citer Etalab, le site du gouvernement des 4 dernières années pour évaluer si le vendeur l’a acheté il y a moins de 4 ans et s’il fait une plus value.
Il y a aussi Meilleurs agents et Se loger pour comparer des biens similaires en fonction de la localisation.
  • listez rigoureusement les travaux éventuels à prévoir pour le bien et qui pourraient constituer un budget supplémentaire.
  • listez les défauts du bien qui pourraient justifier une réduction du prix (absence d’ascenseur avec étage élevé, mauvaise luminosité, beaucoup de vis-à-vis)...

Vous pouvez négocier mais attention à ne pas vexer le vendeur. Il peut être appelé à choisir entre plusieurs dossiers. Une offre trop basse peut donner l’impression que vous vous moquez de lui ou que vous n’êtes tout simplement pas intéressé.

N’oubliez pas, il a investi dans son bien et il cherche à le rentabiliser donc pour négocier, faites une offre qui a du sens par rapport à la valeur du bien.

Grégoire - Expert chez Hosman
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cover Pretto

Y a -t-il des différences de marge de négociation dans l'immobilier entre les régions ?

Vous l’aurez compris, les marges de négociation sont donc fluctuantes selon de nombreux critères. C'est donc sans surprise qu’il existe des différences entre chaque région.

Pretto vous présente le podium des régions dans lesquelles il est facile ou plus difficile d’obtenir marge de négociation, dans l’achat d’une maison ou d’un appartement.

Marge de négociation pour l’achat d’une maison

Si vous recherchez une maison, voici le top 3 des régions où il vous sera plus aisé d’obtenir une marge de négociation

RégionMarge de négociation
Bretagne9,3 %
Midi-Pyrénées7,3 %
Alsace7,0 %

C’est en Bretagne que vous aurez le plus de marge pour baisser le prix du bien qui vous intéresse avec une moyenne de 9,3 % soit quasiment le double que dans le reste de la France !

En deuxième position, on retrouvera les Midi-Pyrénées avec une marge de négociation pour une maison d’en moyenne 7,3 %. Et en dernière position du podium, l’Alsace avec 7,0 %.

A l’inverse, les régions où il est le plus difficile de négocier pour une maison sont :

RégionMarge de négociation pour l’achat d’une maison
Champagne Ardenne3,4 %
Provence Alpes Côte d’Azur3,3 %
Picardie2,7 %

Marge de négociation pour l’achat d’un appartement

Dans le cas où vous souhaiteriez acheter un appartement, voici les régions où il vous est plus facile de le faire

RégionMarge de négociation
Lorraine6 %
Pays de la Loire4,9 %
Franche Comté 4,7 %

La Lorraine est la région avec les marges de négociation les plus élevées avec 6 %, soit 2,7 points de plus que la moyenne nationale pour les appartements !

En seconde position, on retrouve la région du Pays-De-La-Loire avec 4,9% en moyenne de marge de négociation pour l’achat dans appartement. Et très proche, en troisième position, la Franche-Comté avec une marge à 4,7 %.

A l’inverse, les régions où il est le plus difficile de négocier pour un appartement sont :

RégionMarge de négociation
Auvergne2,2 %
Aquitaine2,1 %
Champagne Ardenne1,7 %

Cependant, les marges de négociation évoluent très rapidement par région et en fonction du type de bien. Si vous hésitez entre plusieurs régions, n'hésitez donc pas à comparer les marges de négociation qui sont régulièrement mises à jour !

A retenir
  • Une négociation se prépare rigoureusement.

Listez tous les éléments qui pourront vous faire office d'argument de choix.

  • Votre marge de négociation dépend de nombreux critères mais aussi de la région dont vous vous situez et essentiellement du marché immobilier.
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