Les meilleurs conseils d’un ancien du RAID pour réussir votre négociation

Réussir une négociation immobilière, c'est 80 % de préparation et 20 % d'agilité. L'Objectif Commun Partagé, l'écoute active et l'absence de rapport de force sont les trois leviers qui font la différence — selon Laurent Combalbert, ancien négociateur du RAID. Voici comment les appliquer concrètement à votre offre d'achat.

Prix d'achat : c'est le moment de négocier

Futurs acheteurs, soyez prêts : de belles marges de négociation se dessinent sur le marché immobilier. Entre juin et septembre, on a observé une marge de négociation moyenne de 5,5 % par rapport au prix affiché. Mieux : certains acheteurs audacieux n'hésitent pas à faire des offres agressives, jusqu'à 10 % ou 20 % en dessous du prix annoncé. Olé !

Et ils ont bien raison. Il serait dommage de passer à côté d'une offre acceptée. Mais comme pour une demande d'augmentation de salaire, il s'agit d'être convaincant. Et votre blazer de premier de la classe ne suffira pas.

Alors certes, vous avez prévu votre petit argumentaire, vous êtes au clair avec votre discours pour démontrer par A + B que votre proposition est juste (et même la seule envisageable). Pour autant… vous angoissez de la réponse du vendeur. Et s'il refusait ? S'il vous riait au nez ? Après tout, qui êtes-vous pour négocier 10 % en dessous du prix du bien ?

En plus, vous êtes nul en prise de parole, vous rougissez, vous suez, vous bégayez. Rien que d'y penser, vous angoissez comme un lundi matin de rentrée des classes. Bon finalement, peut-être vaut-il mieux l'acheter au prix fort, cet appartement. Ou même rester locataire. Voilà, nickel, aucune prise de risque.

Comment prendre confiance en soi pour négocier ?

Soufflez un coup. C'est normal de douter quand on n'a pas l'habitude de négocier. Et quand on ne nous l'a jamais appris. D'ailleurs, les femmes sont une fois de plus pénalisées dans ce domaine (sans blague) : elles sont seulement 50 % à avoir confiance en leur capacité à demander une augmentation dans le milieu professionnel. Contre 71 % des hommes. Voilà.

Bref, même si ici on parle immo et pas boulot, la problématique reste la même : prendre confiance en soi pour demander ce qu'on veut (en l'occurrence, un prix plus bas).

Si vous ressentez une gêne à négocier, voici 3 choses à garder en tête :

• Vous avez le droit de négocier. C'est légal, ok. Il n'y a rien de honteux à demander à baisser un prix.
• Si vous ne le faites pas, quelqu'un d'autre le fera à votre place. Et cette autre personne n'aura aucun scrupule à faire plier le vendeur.
• Vous le voulez, ce bien, oui ou non ? Car c'est ça le plus important, êtes-vous prêt à prendre un risque ?

C'est bon, vous avez repris du poil de la bête ? Alors maintenant, on se prépare mentalement. Car une bonne négo, c'est 80 % de préparation contre 20 % d'agilité. Et ce n'est pas nous qui le disons, mais l'ancien négociateur professionnel pour le RAID, Laurent Combalbert.

3 conseils coaching pour réussir votre négociation

1er conseil : Verbaliser votre OCP “Objectif Commun Partagé”

Première chose à faire, énoncer l'Objectif Commun Partagé, c'est-à-dire l'objectif de chacun. Ça paraît tout bête, mais vous avez tous les deux un intérêt à trouver une solution. Vous pour acheter votre maison et lui pour ne pas se retrouver avec son bien sur les bras.

C'est ce qui permet de passer de la compétition (un gagnant et un perdant) à la coopération. Et c'est bien plus cool comme approche.

2e conseil : Écouter (vraiment)

Négocier, ce n'est pas monopoliser la parole. C'est d'abord écouter l'autre. 3 façons de bien écouter :

• Poser des questions ouvertes : évitez les questions fermées (dont les réponses n'appellent que des “oui” ou “non”) pour vous concentrer sur des questions du type “comment, quoi, qui, que, pourquoi”. Vous obtiendrez davantage d'informations sur votre interlocuteur. Très important pour créer du lien et nouer une relation de confiance avec le vendeur.
• L'effet miroir : répétez le dernier mot prononcé par le vendeur et laissez le silence s'installer. Un bon moyen de vous calibrer sur votre interlocuteur.

Exemple :

• Vendeur : On a déjà eu 5 visites.
• Acheteur : 5 visites ?
• Reformuler : ponctuez vos échanges par des reformulations “si j'ai bien compris, c'est important pour vous de vendre d'ici la fin du mois pour vous projeter dans un futur achat ?”. Une technique efficace pour montrer votre empathie et votre envie de trouver un terrain d'entente.

3e conseil : Fuir le rapport de force

Une bonne négo, ce n'est pas un concours d'ego. Imposer son point de vue, mettre la pression ou tordre le bras du vendeur a rarement fait ses preuves.

Pour Laurent Combalbert, l'ancien négociateur du RAID, “Le rapport de force est une technique de négociation, mais ce n'est pas celle que nous prônons, nous, négociateurs professionnels, parce que ça casse l'image de la négociation. Pour moi, une négociation doit satisfaire toutes les parties prenantes.”

Exemple :

• Acheteur : Je pense que le prix de cette maison est un peu élevé par rapport à d'autres biens similaires sur le marché.
• Vendeur : Eh bien, c'est le prix que nous avons fixé en fonction de notre évaluation.
• Acheteur : Je comprends et je respecte tout à fait cela. Mais je pense que nous pouvons trouver un compromis qui convienne à tous les deux sans mettre de pression.
• Vendeur : Très bien, je suis ouvert à la discussion. Voyons ce que nous pouvons faire pour arriver à un accord.

Bref, voyez plutôt la négo comme une collaboration où chacun fait un pas vers l'autre afin d'atteindre l'objectif commun de départ.

Vous avez à présent les clés pour négocier comme un pro votre futur bien immobilier. N'attendez pas pour faire votre offre au meilleur prix, c'est maintenant ou jamais que ça se joue sur le marché immobilier !