Comment négocier un bien immobilier : une affaire de ronds et d’émotions

Négocier un bien immobilier, c’est avant tout présenter des arguments concrets : état du logement, travaux à prévoir, diagnostic de performance énergétique et financement déjà validé comptent plus qu’un simple bras de fer sur le prix. Pour un projet immobilier, la négociation donne aussi l’occasion d’orienter son choix et de comprendre à quel point un bien nous plaît : c’est souvent lors des pourparlers que les dernières réflexions émergent. Voici les leviers à connaître, côté acheteur comme côté vendeur.

Comment négocier en tant qu’acquéreur ?

Depuis une dizaine d’années, la demande de logement se trouve plus abondante que l’offre disponible. Après un marché très fluide en 2020, où les biens partaient comme des petits pains sous l’effet Covid, l’inflation est venue compliquer l’accès à la propriété. Selon la Banque de France, la production de crédits à l’habitat a chuté de 40 % entre février 2022 et février 2023. Entre la hausse des taux et la réticence de la part des vendeurs à baisser le prix des biens, une bonne approche de la négociation est plus que bienvenue dans un marché de l’immobilier stagnant. Pour autant, une vente ne tient pas à grand-chose. Voici les 4 grands principes observés.

L’état général du bien

Quand vous avez trouvé votre coup de cœur, bien s’attarder sur l’état général du bien est primordial. Que ce soit une maison ou un appartement, l’idée est de se projeter sur les 5 prochaines années pour anticiper les potentielles dépenses de travaux et d'aménagement (toiture, façade). Il est toujours utile de se faire accompagner par un agent immobilier ou un entrepreneur de confiance pour évaluer au mieux les conditions du logement. Le prix au m² peut baisser selon les travaux jugés nécessaires à son optimisation.

La rénovation énergétique

Parmi ces travaux, la fameuse rénovation énergétique devient LE levier de négociation de la décennie : acquéreur, la balle est dans votre camp ! Depuis juillet 2021, le Diagnostic de Performance Énergétique s’est largement endurci et peut rebuter à l’achat. Il faut savoir qu’un bien classé D/E dans de l’ancien reste très bien classé. Seulement, les normes de construction ne sont plus les mêmes aujourd’hui et évoluent de manière drastique en regard de l’urgence climatique. Pour éviter de se faire rattraper par la loi (et par l’urgence climatique), le mieux est de s’y plier et de faire ces travaux de rénovation énergétique. Par ailleurs, nos experts crédits ont pu observer qu’il est possible de négocier entre 5 000 € à 10 000 € sur le prix de vente (selon qu’il s’agisse d’un studio ou d’un 2 pièces maximum) pour effectuer les rénovations. Par la suite, le bien gagnera en plus-value.

Le financement

Comme les banques accordent de moins en moins de crédits depuis la remontée des taux amorcée début 2022, bien faire valider son financement avant toute offre vient réassurer les vendeurs sur votre capacité d'emprunt .

C’est pourquoi après avoir étudié les différentes problématiques de nos clients, les équipes Pretto ont développé une attestation de financement certifiée pour mettre toutes les chances de votre côté.

Les honoraires de négociation

Autre levier souvent oublié : les honoraires d’agence liés à la négociation sont fixés librement par les professionnels depuis le 1er mars 2016, et donc négociables au même titre que le prix du bien. Selon immobilier.notaires.fr, rien n’empêche d’en discuter le montant avec l’agence, en complément de la négociation sur le prix de vente.

Les énergies humaines. “Il ne faut pas oublier que finalement nous sommes des humains et une bonne partie de la vente tient dans les bonnes énergies entre les différentes parties” explique Christopher Cario, agent immobilier depuis 17 ans. In fine le projet d’achat est un projet de vie au cours duquel des histoires se rencontrent dans des espaces et des volumes. Si des ventes se concluent sur de l’émotionnel, gardez en tête qu’une vente peut être refusée pour les mêmes raisons… Bon, on ne peut pas plaire à tout le monde.

Par ailleurs, pour éviter de braquer un vendeur, Christopher Cario déconseille de commencer par une offre trop basse afin de permettre de lancer la conversation. Par exemple, si un bien est à 300 000 € et que vous faites une proposition à 250 000 €, cela peut vous porter préjudice. En revanche, en faisant une offre à 280 000 € la négociation a plus de chance de s’ouvrir (classique).

Comment un vendeur peut-il éviter la négociation ?

En tant que vendeur, l’objectif est de ne pas aller jusqu’à la négociation pour que votre bien soit acheté au prix de vente. C’est lors de la rencontre avec un agent immobilier que vous allez pouvoir en amont estimer la valeur de votre logement. Bien entendu, rien ne vous empêche de faire une estimation vous-même (cc Internet). Le petit conseil : faire une estimation dans 3 agences différentes ce qui vous permettra d’avoir une moyenne de prix à 10 000-20 000 € près. En revanche, il est préférable d’éviter toute suspicion en proposant son bien dans plusieurs agences différentes. De même, une surévaluation de votre bien peut jouer en votre défaveur, même si, c’est vrai, il est difficile de dissocier la valeur sentimentale de la valeur financière.

Une fois votre prix de vente bien en tête, si vous faites partie des plus gourmands pourquoi pas oser une hausse de 10 000 € pour laisser une marge de négociation (surtout si vous avez en face de vous l’un.e de nos lecteur.ices).

La clé pour bien défendre son bien au mieux : c’est de ne laisser aucun levier de négociation en s’assurant par exemple, que les travaux et autres bricoles d’amélioration ont été faits. C’est en maximisant votre bien que vous n’aurez pas besoin d’entrer dans la négociation. Et bien sûr, ne laissez jamais croire que vous êtes pressé de vendre votre bien, autrement l’acquéreur y verra une jolie opportunité pour faire baisser le prix de vente.

Que vous soyez du côté de l’acquéreur ou du vendeur, s’entourer de bons conseillers reste un plus dans une aventure immobilière. Un bon agent, un bon courtier , un bon entrepreneur. Des métiers de service et de conseil trop souvent stigmatisés et encore trop peu valorisés pour leur juste portée : accompagner des projets de vie !