Les tips d'un ancien militaire pour bien négocier son bien immobilier

Dites, vous souvenez-vous de la meilleure négo de votre vie ? Chez Pretto, outre le fait que c’est un sujet que l’on connaît bien et que les courtiers manient, on aime s’y perfectionner grâce à des pros. Alors nous avons rencontré Laurent, ancien commandant dans l’armée de terre, pour lui demander ses conseils pour devenir un as de la négo.

Laurent, en qualité de commandant dans les forces armées, a été à bonne école. La négociation “fait partie de l’exercice du commandement”, nous dit-il. "Au fur et à mesure de la carrière militaire, nous effectuons des stages et des formations qui permettent d’appréhender différentes situations face à différents publics."

Dans votre quotidien, vous négociez certainement sans vous en rendre compte. Lorsque vous recherchez un compromis pour organiser une promenade avec votre amoureuse entre le match de basket du benjamin et la compétition de curling de l’aîné, vous négociez.

Lorsque vous tentez de convaincre une vendeuse de prêt-à-porter de baisser le prix d’une petite blouse parce que c’est la dernière et que vous avez remarqué une tache de rouge à lèvres sur le col, vous négociez. Alors, vous voyez ? C’est un bon début !

En jonglant avec les arguments tout en manifestant de la logique, de la motivation et de l’implication pour un sujet qui vous tient à cœur, vous parvenez naturellement à négocier. Dans ces cas-là, votre négo est intuitive.

Négocier est accessible à tout le monde. Mais entre un novice et un pro, ce qui permettra d’aller plus loin, d’argumenter et de conserver son calme à toute épreuve est sans aucun doute la préparation. Tout un art, on vous l’accorde !

Évidemment, dans l’immobilier, la réponse semble évidente : savoir négocier peut vous permettre d’accéder à la propriété ou d’obtenir l’appartement à louer que vous souhaitez ardemment. Donc…

• Négocier, c’est trouver un terrain d’entente entre deux parties ;
• Négocier, c’est obtenir ce que vous souhaitez en défendant vos intérêts ;
• Négocier, c’est éviter les conflits en les prévenant et en communiquant.

Et finalement, Laurent ajoute, avec la voix calme et maîtrisée d’un pro de la négo : "Savoir négocier permet, au quotidien, d’avoir une certaine maîtrise de la situation. Mais je crois aussi qu’une bonne négociation tient aussi à la personnalité de chacun. C’est toujours plus simple de négocier pour une personne qui a tous les éléments en main. D’ailleurs, c’est ce qui signe le début de la négociation."

Pour Laurent, c’est limpide, "lors de la visite d’un bien, l’agent immobilier évoque la taille du terrain, la surface de la maison, son orientation, son secteur, etc. et met en avant ses nombreux atouts. L’acheteur doit s’en imprégner, prendre en compte les qualités évoquées, mais aussi déceler et être attentif aux points qui peuvent faire la balance. C’est à peu près à ce moment-là que la négociation peut commencer."

Finalement, on note que pour négocier, il est nécessaire de bien comprendre un sujet, de faire preuve de patience, de savoir échanger, communiquer et argumenter. C’est ça ! Mais cela amène aussi à mieux comprendre ce qui est en jeu, à trouver sa place sans jouer des coudes", ajoute-t-il.

Alors on saisit un peu mieux que contrairement à l’image que l’on pourrait se faire de la négo en milieu militaire, rien ne sert de sortir les gros bras, il est plutôt opportun de s’appuyer sur une finesse d’esprit et une qualité de communicant !

Lorsque vous négociez une augmentation face à votre responsable hiérarchique, vous avez déjà plus ou moins prévu l’argumentaire de votre négo quelques heures (voire jours) plus tôt, n’est-ce pas ?

Évoque-t-il un conseil issu de ses années dans l’armée ? "Bien sûr ! Dans ma carrière, j’effectuais des formations devant un public de militaires, parfois ouverts, parfois pas intéressés et hostiles. Je devais savoir comment me positionner face aux uns ou aux autres pour que le message les touche. La préparation fait aussi partie de la méthode de négociation." Car, comme il le précise, "une personne qui se présente à la ‘one again’ va, à un moment ou à un autre, se dévoiler et la partie d’en face se rendra compte rapidement que le message est mal maîtrisé."

Et si le futur acquéreur ne ficelle pas correctement son dossier en expliquant ses attentes et ses exigences, que peut-il se passer ? "On peut passer à côté du sujet et ne pas être compris. Cela peut être dommageable, d’où la nécessité de se fixer un plafond, savoir quel type de bien correspond à peu près à ses attentes."

Mais Laurent nuance tout de même : "Quel que soit le domaine, il faut rester ouvert, car une part d’inattendu peut toujours survenir. On doit aussi être préparé à ne pas tout maîtriser."

Et ce n’est pas un peu risqué, ça ? "Il faut être capable de s’adapter ! Dans l’immobilier par exemple, un agent qui a saisi le fonctionnement et les besoins de son client peut proposer un bien dans un secteur qui n’avait pas été envisagé. Pour le coup, c’est lui qui va négocier avec son client pour l’intéresser au bien. Et cela peut aussi convenir dans le sens où cette part d’inattendu peut être une bonne surprise !"

Et face à Laurent qui argumente, c’est vrai qu’on se laisse convaincre… Pourquoi ne pas changer son fusil d’épaule et garder l’esprit ouvert si le bien idéalisé n’est pas trouvé ?

Face à un public "tout feu tout flamme" très enthousiaste et qui prend beaucoup d’espace dans la négo, comment faire pour trouver sa place ? "Il faut apprendre à canaliser la personne et se servir de son énergie. Dans l’armée, on peut le faire sous la forme de démonstrations et d’apprentissages. Mais généralement, les personnes à canaliser se portent souvent volontaires pour participer", explique Laurent.

Oui, mais comment canaliser un agent immobilier ou un propriétaire extraverti qui parle beaucoup ? "Il faut réagir comme lui, être dans le même dynamisme et aller à l’essentiel", ajoute-t-il.

Vous l’aurez compris, l’agent immobilier que vous rencontrerez aura certainement l’habitude des pourparlers. On en conclut que, face à lui, pour qu’un acheteur potentiel puisse négocier efficacement, mieux vaut qu’il se prépare correctement. Tiens, ça nous rappelle quelque chose… la boucle ne serait-elle pas bouclée ?

Presque… mais une ultime question nous brûle les lèvres. Comment jauger l’attitude d’un vendeur avant de l’avoir entendu prononcer un seul mot pour adapter sa propre négo ? "Cela se remarque à sa posture et encore une fois, l’expérience permet de rapidement identifier des comportements. Une personne qui traîne les pieds, qui a un regard fuyant ou qui garde les bras croisés en parlant ne révèle pas une attitude positive. Une autre qui avance d’un pas décidé, se tient droite et dont la poignée de main est ferme et le visage souriant inspire confiance."

Ah, d’un seul coup, on a perçu un sourire se dessiner sur nos lèvres et on a cessé de voûter notre dos… Merci Laurent !