Vente immobilière : comment choisir le meilleur acheteur ?

Pour choisir le meilleur acheteur, vérifiez d’abord sa motivation réelle lors de la visite et de la remise d’offre : questions précises sur le bien, avancement de son propre projet de vente. Comparez ensuite la solidité de son financement, si besoin via une attestation de faisabilité de financement. Un acheteur comptant, sans prêt à obtenir, reste la meilleure garantie contre un risque d’échec de la vente.

Poser les bonnes questions dès le premier contact

Nos conseils pour choisir le meilleur acheteur ? Avant même d’étudier les différentes offres, vous devez vous assurer de certains éléments. Cette vérification peut se faire dès le moment de la visite lorsqu’un visiteur semble intéressé par votre bien. Si vous n’effectuez pas vous-même les visites, c’est votre agent immobilier qui saura vous indiquer si l’acheteur est intéressé et vous donnera plus d’informations sur son contexte d’achat.

Dans un premier temps, vous devez contextualiser le projet d’achat du visiteur en vous posant les bonnes questions :

• Depuis combien de temps recherche-t-il son futur logement ?
• Est-il pressé d’acheter, ou visite-t-il simplement pour se faire un avis ?
• Pose-t-il des questions précises sur le bien (travaux, chaudière, commerces, parking…) ?
• Fait-il une offre rapidement après la visite ?
• Est-il propriétaire, et à quel stade de son propre processus de vente en est-il ?

S’il vient seulement de mettre en vente son bien ou s’il ne l’a pas encore fait, votre vente risque de prendre du retard.

Sachez aussi repérer le profil d’acheteur à « risque » : celui qui veut bloquer l’appartement avec une offre, tout en continuant de chercher « mieux » ailleurs. L’engagement ne devient réel qu’au moment de la signature du compromis de vente, pas à la remise de l’offre. On vous conseille donc de prendre la température et d’analyser au mieux sa motivation.

Vérifiez la solidité du plan de financement de l’acheteur

Après avoir analysé la motivation de votre visiteur et contextualisé au mieux son projet, il va falloir étudier son offre d’achat et son dossier de financement. Attention à l’acheteur qui vous fait une offre d’achat qui dépasse sa capacité de financement réelle. Il faut s’assurer au maximum de l’avancée et de la solidité de sa solution de financement.

Pour ce faire, vous pouvez demander à chaque acheteur de vous fournir une attestation de faisabilité de financement. Ce document édité par Pretto prouve que l’établissement financier est au courant du projet d’achat de son client. C’est une garantie supplémentaire. Posez également des questions sur le financement de son achat. De quel budget dispose-t-il ? S'est-il déjà posé la question du financement et a-t-il fait le calcul de son prêt immobilier ? Si un acheteur visite avant même d’avoir simulé sa capacité de financement, vous prenez le risque de voir la vente capoter s’il n’obtient pas son prêt.

Le compromis de vente inclut presque toujours une clause suspensive d'obtention de prêt : si l'acheteur n'obtient pas son financement dans le délai prévu (souvent 45 à 60 jours), la vente est annulée sans pénalité pour lui, selon la FNAIM.

Attention aussi à l’acheteur-vendeur qui a basé son dossier de financement sur le prix de vente de sa propriété actuelle. Rien ne vous garantit qu’il vendra au prix qu’il demande. S’il ne finalise pas sa vente, il pourrait se rétracter de la vôtre ou bien s’il vend à un prix inférieur, il pourrait disposer d’une somme moins importante que prévu pour son achat. Encore une fois, il faut vérifier la maturité de son projet.

Se faire accompagner par un professionnel de l’immobilier

Même si poser des questions à l’acheteur et demander une attestation de faisabilité de financement permet de se faire un premier avis sur la solidité de son offre, avoir l’avis d’un expert immobilier est très utile pour mettre toutes les chances de son côté. Un expert saura analyser avec plus de précisions le dossier de l’acheteur et sa motivation. Son expertise lui permet de détecter rapidement les signaux d’alertes dès le premier contact ou durant la visite. Il saura également vous conseiller si vous devez faire un choix parmi plusieurs offres d’achat.

Un professionnel pourra aussi vous aider à gérer la grande quantité de contacts que va susciter votre annonce. Si vous vendez par exemple un bien dans un quartier très recherché, vous pourrez vite vous sentir dépassé par tous les appels et le nombre important d’offres que vous recevrez.

Vous pouvez donc vous faire aider par un professionnel qui vous accompagnera tout au long de votre projet de vente et notamment lors de cette étape très délicate du choix de l’acheteur. Il est vrai que faire appel à une agence immobilière pour vendre votre bien représente un coût important (généralement entre 4 et 6 % du prix de vente).

Cependant, vous pouvez désormais opter pour une nouvelle solution : confier la vente de votre bien à une agence immobilière qui propose de prendre en charge 100 % de la vente pour un tarif fixe bien moins élevé qu’une commission en pourcentage.

Pour choisir le meilleur acheteur, vous devez donc dans un premier temps vérifier sa motivation pendant la visite et la remise d’offre. Ensuite, vous devez choisir l’acheteur qui dispose du dossier de financement le plus solide et le plus abouti. Enfin, sachez qu’un acheteur qui peut acheter comptant (sans emprunter) représente une excellente opportunité puisque la non-obtention de prêt ne sera pas un motif d’échec de la vente… Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras !