Réussir la vente d’un bien immobilier entre particuliers

On a tendance à l’oublier, mais la vente d’un bien immobilier entre particuliers suit un processus défini, qui constitue le cœur du métier de l’agent immobilier. Réussir une vente entre particuliers, c’est vendre son bien à un prix proche de l’objectif fixé, dans un délai le plus court possible, tout en évitant une annulation de dernière minute. On vous présente ici ce processus de commercialisation en 10 étapes.

Chaque année, on réalise en France 800 000 transactions en moyenne. D'après les études, entre 35 % et 50 % des ventes sont réalisées entre particuliers. Le délai moyen de vente par le biais d’une agence immobilière est de 6 mois. La vente entre particuliers porte cette durée entre 8 et 12 mois selon le type de bien et la localisation.

Cela étant dit, réussir la vente d’un bien immobilier de particuliers à particuliers sous-entend de vendre son bien à un prix proche de l’objectif de prix préalablement défini, dans un délai le plus court possible, et bien sûr en évitant une annulation au dernier moment.

On a coutume de dire qu’un bien qui n’arrive pas à trouver preneur est trop cher. Et en effet, le propriétaire d’un bien surestime très (trop) souvent la valeur réelle de son bien. C’est d'ailleurs la première des raisons qui allonge le délai de commercialisation, un investissement immobilier n’est pas une mince affaire ! Ce n’est pas, pour la plupart, un acte d’achat impulsif. C’est un acte qui engage sur le long-terme, et donc longuement réfléchi.

La commercialisation est donc le processus qui nous intéresse ici. On vous le présente en 10 étapes !

Etape 1 - Réaliser une description précise du bien, y compris les annexes

Il s’agit en quelque sorte de faire l’inventaire des éléments constitutifs du bien mis en vente. Précisez l’ensemble des annexes et équipements spécifiques tels que la surface du terrain, un jardin, une piscine, un potager, une chambre de services, … Le titre de propriété rassemble tous les éléments de votre bien. Il est indispensable d’en disposer et éventuellement de le faire actualiser par votre notaire si vous avez fait réaliser des aménagements particuliers.

Etape 2 - Faire effectuer les diagnostics obligatoires.

C’est l’une des premières tâches à exécuter, dès que vous avez décidé de mettre en vente votre bien. En effet, ces diagnostics fixeront avec précision la surface de votre bien, la surface Carrez en particulier. Leur objectif est de déterminer la consommation énergétique de votre bien, ainsi que le niveau d’émission de gaz à effet de serre. Et bien sûr, ils serviront à établir les travaux à faire réaliser avant la vente (désamiantage, travaux électriques, etc …) si vous voulez éviter de réviser vos prétentions à la baisse. Les acheteurs pourront en effet exiger que leur soit transmis le rapport de diagnostics. Ils peuvent alors vous demander d’effectuer les travaux ou de réviser le prix de vente.

Etape 3 - Faire réaliser plusieurs estimations et fixer un objectif de prix

Si vous avez décidé de vendre, c’est que vous avez un projet en tête. Pour réaliser celui-ci, vous avez prévu de disposer d’une somme que vous souhaitez réunir par la vente de ce bien. Mettre en vente votre bien requiert préalablement de confronter vos attentes à la réalité du marché. Pour cela, le meilleur moyen est de faire réaliser une série d’estimations. Elles vous permettront de vous faire une idée du prix que vous pouvez espérer pour conclure la transaction au plus vite.

Pour cela, plusieurs moyens sont à votre disposition :

• Utiliser gratuitement les outils d’estimation en ligne, en particulier le Simulateur Patrim du Ministère des Finances, qui donne une visibilité sur les transactions réalisées dans votre voisinage.
• Comparer ces valeurs en demandant à plusieurs agents immobiliers de visiter le bien et de fournir leur estimation, en gardant à l’esprit qu’un agent immobilier est un commercial dont l’objectif est d’accroître son stock de biens à vendre : son estimation peut être supérieure au prix qu’un acheteur serait prêt à payer.
• Faire valider ces valeurs par un expert immobilier, qui n’a pas d’intérêt commercial autre que l’expertise.

Etape 4 - Quels documents rassembler pour le notaire ?

Cette étape est fondamentale si vous voulez gagner du temps pour vendre votre bien. Lorsque vous aurez trouvé votre acquéreur, votre notaire vous demandera de lui fournir un ensemble de documents pour lui permettre de préparer la Promesse de Vente puis l’Acte de Vente. En rassemblant en amont l’ensemble des documents exigibles, vous pourrez gagner au moins 1 mois sur les délais moyens constatés.

Etape 5 - Faire réaliser des visuels par des professionnels

Faire réaliser des visuels de qualité par un professionnel rendra votre bien visible à tous ceux qui cherchent à acquérir un bien immobilier dans votre secteur. Cette étape est absolument déterminante.

De par leurs qualités visuelles, les photographies permettent de multiplier par 3 la chance que les personnes en recherche cliquent sur votre annonce. Des photos réussies peuvent réduire de 21 jours en moyenne la durée de commercialisation.

Cela intéresse plus particulièrement les maisons, villas, et autres propriétés individuelles, la vidéo est un support de mise en avant de votre bien particulièrement valorisant. En effet, une vidéo publiée dans une annonce immobilière permet de gagner jusqu’à 60 % de visibilité en plus, de générer jusqu’à 5 fois plus de clics sur votre annonce, d’obtenir 25 % de visites en plus.

Etape 6 - Rédiger une annonce pertinente et performante

L’annonce a pour objet de créer le 1er contact avec les acheteurs potentiels. Elle est donc un élément de première importance dans votre stratégie de commercialisation. Dans l’océan des annonces publiées chaque jour, celle qui compte, c’est la vôtre ! Elle doit être la plus visible possible et attractive pour que les particuliers en recherche cliquent dessus pour en savoir plus.

90% des achats immobiliers commencent sur internet. 1,6 million de français consultent un site immobilier chaque jour, pendant 15 minutes et en parcourant 20 pages en moyenne.

Pour parvenir à générer de l’intérêt de la part des personnes en recherche, 3 éléments sont fondamentaux : Le Titre et la Description, les photos et visuels, et le prix de mise en vente.

A condition d'employer les mots clés pertinents et une sémantique adaptée, votre annonce bénéficiera d’une visibilité. Vos phrases doivent être courtes et simples, n'utilisez pas de majuscule dans votre texte, cela peut être perturbant pour les internautes d'autant que ça n'apporte aucune plus-value à l’annonce. En revanche, faites attention à l'orthographe !

Enfin, le consommateur est un zappeur, la personne en recherche d'un bien immobilier idem. Pour être efficace, votre annonce devra être précise et fidèle à la réalité.

Etape 7 - Publier votre annonce vers le plus grand nombre

Voilà la dernière étape de préparation avant que votre bien mis en vente ne soit public. Désormais, l’objectif est de rendre présente votre annonce au plus grand nombre.

PAP, le média traditionnel de la vente et de la location entre particuliers propose la publication de votre annonce vers 3,2 millions de visiteurs uniques par mois, tandis que les pages immobilières du site Le Bon Coin comptent près de 10 millions de visiteurs uniques par mois. Les réseaux sociaux, et Facebook en particulier, offrent la possibilité de publier vers un public ciblé votre annonce.

Cela peut vous sembler fastidieux et chronophage bien sûr. Quelques acteurs incluent cette prestation dans leurs offres et peuvent publier les annonces de leurs clients vers 20 millions d’internautes ; au-delà de ce chiffre déjà énorme, il est évident que le navigateur compte une partie de ces utilisateurs plusieurs fois. N’oublions pas que lorsqu’un particulier cherche un bien, il ne se contente pas de naviguer sur un seul site d’annonces, il a tendance à passer du temps sur chacun d’eux.

Etape 8 - Faire visiter, après vous être préparé à cette étape cruciale

Vous avez déjà reçu un certain nombre de demandes de renseignements complémentaires et on vous a demandé un rendez-vous pour visiter.

Lors du premier contact, posez-lui des questions sur son projet, si votre bien correspond bien à ses attentes, si son plan de financement est construit et cohérent. Cela vous évitera des visites inutiles, des « touristes de l’immobilier ».

Accordez un créneau horaire de 30 minutes, mais soyez prêt à déborder si vous sentez que le visiteur pourrait bien être votre futur acquéreur.

Préparer un dossier de synthèse sur votre bien, incluant les principales caractéristiques du bilan : diagnostics, dont le métrage par pièce, les bilans énergétiques, joignez-y un plan si possible, et une présentation du voisinage et des principaux centres d’intérêt et services alentour.

Etape 9 - Etudier les offres qui vous sont faites

Il est très peu probable que les offres qui vous seront faites soient au prix que vous espérez, néanmoins et même si cela est le cas, prenez le temps d’étudier le dossier du candidat à l’achat de votre logement. Posez-lui les questions suivantes :

• A-t-il besoin de conditions suspensive d’obtention de prêt ? Si sa réponse est négative, cela signifie qu’il dispose des fonds pour investir ou qu’il est certain de l’obtention de son prêt immobilier, son dossier présente alors de sérieux atouts.
• Quel est son apport personnel ? Dans la mesure où celui-ci est substantiel, plus de la moitié de montant du prix, la probabilité que la banque refuse son prêt est bien plus faible.
• Dispose-t-il déjà d’une proposition préalable de prêt ? Une banque ne formule une proposition de prêt qu’à partir du moment où une promesse de vente a été signée, néanmoins, il n’est pas rare que la banque de l’acquéreur, si celle-ci est sa banque habituelle, lui confirme un accord préalable par courriel.

Etape 10 - Comment conclure la vente entre particuliers ?

Une fois trouvé l'acquéreur de votre bien, il reste à formaliser la transaction. La vente effective intervient le jour de la signature de l’acte de vente chez le notaire de l’acquéreur, cas le plus fréquent, ou chez celui du vendeur.

Mais avant la signature de l’acte de vente, un avant-contrat officialisé chez le notaire permettra d’établir les clauses de la vente. Cet avant-contrat peut prendre la forme d’une promesse unilatérale de vente ou d’un compromis de vente.

Quelles différences entre les deux formes de promesse de vente ?

Lorsque le vendeur et l’acquéreur ont la certitude de vouloir conclure la vente mais que certains points restent à régler (obtention d’un prêt immobilier), ils peuvent signer un compromis de vente.

Il se peut que votre bien intéresse beaucoup l'acquéreur, mais qu'il ne soit pas certain de vouloir procéder à la vente. Il peut alors réserver le bien pendant une durée limitée, et signer une promesse unilatérale de vente.

Attention enfin à ne jamais oublier que l’acquéreur dispose d’un droit de rétractation.

Celui-ci lui permet de renoncer à la vente en respectant toutefois un délai maximum de 10 jours calendaires pour renoncer à l’opération. Vous êtes, quant à vous, engagé dès la signature de la promesse unilatérale ou du compromis de vente.