Négociation immobilière : nos 7 conseils pour la réussir

La négociation immobilière consiste à proposer un prix inférieur au prix affiché, généralement via votre offre d’achat. En France, la marge de négociation moyenne se situe entre 4 et 5 % du prix de vente, selon le type de bien et le marché local. Réussir sa négociation suppose de bien connaître le marché, d’identifier le bon moment et de présenter un dossier solide. On vous explique comment faire.

Conseil n°1 : Connaître l’état du marché immobilier local et ses prix

Comme le dit l'adage, « Le savoir, c'est le pouvoir ». Se lancer dans une négociation sans connaître le marché, c’est négocier à l’aveugle. Il faut non seulement avoir une connaissance globale du secteur, mais aussi une connaissance fine du marché local. Des différences de prix importantes peuvent exister entre différents quartiers, même proches les uns des autres.

Plusieurs outils peuvent vous aider à développer une bonne connaissance du marché :

• Sites de petites annonces généralistes (Le Bon Coin) : une première approche des prix pratiqués
• Sites spécialisés (Pretto Search, SeLoger, Logic-Immo) : filtres avancés, prix au m², vision plus précise du marché
• Base des notaires : prix de vente réels, avec quelques mois de décalage le temps de la publicité foncière
• Demande de Valeur Foncière (DVF) : toutes les transactions des cinq dernières années, accessible gratuitement

Téléchargez Pretto Search

L'appli qui vous alerte dès qu'un bien est publié sur les plus grands sites d'annonces immobilières.

La DVF est particulièrement utile : elle vous permet de connaître le prix auquel le bien a été acheté par le vendeur, et donc d'estimer la plus-value qu’il cherche à réaliser.

Ainsi, en ayant connaissance des prix en vigueur sur le marché et en tenant compte d’éléments spécifiques comme la localisation, la proximité aux transports ou les défauts repérés lors des visites, vous serez en mesure de déterminer une marge de négociation. Mais ne mettez pas la charrue avant les bœufs : une négociation réussie, c’est aussi une négociation amenée au bon moment.

Conseil n°2 : Attendre le bon moment pour négocier

Si une négociation immobilière s’envisage et se prépare en amont de la visite du bien, elle doit être présentée au bon moment au vendeur. La première visite doit sert à appréhender le terrain, en posant les bonnes questions au vendeur ou à l’agent immobilier mandaté.

Les questions clés à poser lors de la première visite :

• Depuis combien de temps le bien est-il en vente ?
• Y a-t-il déjà eu des offres en dessous du prix ? Si oui, de combien ?
• Pourquoi le vendeur décide-t-il de vendre maintenant ?
• Le vendeur a-t-il déjà trouvé son prochain logement ?

Un bien en vente depuis plus de 3 mois dans une zone tendue sera plus facile à négocier qu’un bien dont l’annonce vient de paraître. Un divorce ou une mutation professionnelle laissent souvent entendre que le vendeur est pressé de vendre, ce qui le rendra plus enclin à accepter une offre inférieure au prix.

La négociation se formalise au moment de l’offre d’achat, qui sera alors forcément en dessous du prix. Attention cependant : une offre d’achat écrite vous engage à poursuivre la vente, bien qu’elle soit soumise à un délai de rétractation. Tenter une négociation après avoir fait une offre au prix est légalement possible, mais très mal vu.

Conseil n°3 : Connaître votre marge de négociation

En moyenne, la marge de négociation immobilière en France oscille entre 4 et 5 %, selon le Baromètre des Notaires de France. Cette marge varie en fonction du type de bien et du marché local. 

Pour vous aider :

Il faut également prendre en compte l’état du marché bancaire, les négociations pouvant être plus difficiles lorsque les taux de crédit baissent, puisque la capacité d’emprunt augmente. Et inversement !

Conseil n°4 : Nouer du lien avec le vendeur ou l'agent immobilier

Il est souhaitable de nouer une relation de respect et de confiance avec le vendeur avant d’entamer des négociations. Il ne faut pas oublier que la vente d’un bien immobilier revêt forcément un aspect sentimental pour le vendeur, qui se sépare souvent d’un endroit où il a vécu, ou qui appartient à un membre de sa famille. Soyez à l’écoute de ce qui compte pour lui, de ce qu’il souhaite pour l’avenir de son ancien chez lui. Un vendeur peut accepter une offre en dessous du prix si celle-ci émane d’un acheteur sympathique, d’un couple attachant, ou d’une personne qui a un véritable coup de cœur pour le quartier.

De même, un agent immobilier pourra pousser votre dossier si vous avez eu un bon contact avec lui, parce que vous êtes particulièrement enthousiaste ou que vous correspondez au profil idéal pour le vendeur. Montrez-vous sous votre meilleur jour dès la première visite.

Enfin, une lettre de motivation manuscrite ou une attestation de finançabilité de la part de votre expert crédit peuvent également faire pencher la balance en votre faveur.

Conseil n°5 : Connaître précisément son budget immobilier

Bien connaître son budget, c'est aussi un argument de négociation. Vous devez donc avoir une idée précise de votre capacité d’emprunt et de financement afin de savoir jusqu’où vous pouvez aller, notamment en cas de contre-proposition de la part du vendeur.

De même, le fait d’avoir une bonne connaissance de son budget peut être un argument au moment des négociations. Un projet solidement préparé, notamment en termes de budget, constituera une offre plus sérieuse aux yeux du vendeur. Il sera alors plus susceptible d’accepter une offre en dessous du prix.

Pour créer votre offre d'achat, Pretto met à disposition son modèle d'offre d'achat. Il vous permettra de générer une offre personnalisée selon vos critères et de l'obtenir en format PDF.

Conseil n°6 : Faites-vous accompagner pour construire une offre solide

Négocier un bien immobilier, c'est aussi savoir présenter son dossier de manière convaincante. Un bon accompagnement peut faire toute la différence.

Avec Pretto, vous êtes suivi personnellement par un expert crédit dédié, qui construit avec vous une véritable stratégie. Il analyse votre capacité d’emprunt, identifie les leviers pour renforcer votre offre et vous aide à déterminer une marge de négociation réaliste. Grâce à une relation étroite avec plus de 125 banques partenaires, il sait précisément comment positionner votre projet.

Et concrètement ? Vous obtenez une attestation de financement rapidement, vous savez où vous en êtes, et vous pouvez négocier en confiance. Un interlocuteur unique, du premier rendez-vous jusqu’à la signature.

Conseil n°7 : Savoir rebondir si le vendeur refuse votre offre d’achat

Lorsque votre offre est refusée, trois scénarios se présentent :

• Le vendeur vous fait une contre-proposition. Vous pouvez accepter son prix si cela entre dans votre marge de manœuvre, ou refuser. Une seconde contre-proposition sera difficile à formuler par la suite.
• Le vendeur refuse sans formuler de contre-proposition : la négociation est terminée. Vous pouvez revenir avec une offre au prix si le bien correspond vraiment à votre budget et à votre projet.
• Le vendeur accepte l'offre, puis revient dessus : sauf clause contraire dans l’offre d’achat, il n’est engagé qu’après la signature du compromis de vente.

Négocier le prix d’un bien immobilier, ça ne s’improvise pas. Cela demande de la préparation, une bonne lecture du marché local et un peu de sens du contact. La marge que vous obtiendrez dépendra autant de votre dossier que du contexte dans lequel se trouve le vendeur. Avec les bons outils et un financement solide, vous serez en bien meilleure position pour défendre votre offre. Et parfois, quelques milliers d’euros d’économies se jouent à peu de choses.