Comment le courtier mène-t-il sa négociation bancaire ?

Le courtier immobilier est un acteur incontournable dans le paysage de l’achat immobilier. Il joue ainsi le rôle d’intermédiaire entre les acheteurs et les établissements bancaires qui peuvent les financer.

Mais en tant que particulier, vous pouvez également aller voir directement votre banque pour lui demander les conditions qu’elle peut vous proposer pour votre emprunt.

Quelle est donc la plus-value du courtier immobilier ? En d’autres mots, comment mène-t-il sa négociation auprès de la banque ?

Le courtier immobilier peut négocier une décote

Voyez votre courtier immobilier comme votre avocat en ce qui concerne votre demande de financement. Il connaît les détails de votre projet et de votre dossier, et sait exactement comment le mettre en valeur pour vous décrocher le meilleur taux. Par ailleurs, il a une connaissance précise du système, connaît ses rouages et sait comment argumenter. Si le courtier est l'avocat, la banque est le juge : autant laisser l'argumentaire aux personnes qui le connaissent le mieux !

Ainsi, non seulement votre courtier vous aide à trouver la meilleure banque, mais il peut également vous conseiller en ce qui concerne le montage de votre dossier.

Par ailleurs, en tant que professionnel du crédit, votre expert a la possibilité de négocier ce qu’on appelle une décote. Il s’agit d’un taux plus bas que ce que la banque propose habituellement, car le dossier répond à certains critères qui l’intéressent particulièrement.

En fonction de votre dossier, le courtier sait à quel établissement s’adresser pour pouvoir la négocier au mieux.

Exemple
Certaines banques acceptent d’appliquer une décote de 0,10 % sur le taux habituel pour les profils qui acceptent de mettre au-delà de 20 % d’apport.

C’est justement le travail de votre expert crédit de connaître les attentes et les politiques commerciales des banques afin de vous orienter dans votre projet immobilier.

Par ailleurs, il dispose d'une véritable expertise en matière de négociation : il sait comment faire jouer la concurrence entre les banques afin de vous dégoter la meilleure offre de crédit.

Courtier immobilier et négociation des frais de dossier

Est-ce qu’en passant par un courtier immobilier vous économisez forcément les frais de dossier ? Malheureusement, non.

En revanche, il dispose d’arguments de poids pour les négocier, voire effectivement les faire supprimer dans certains cas. Mais si vous partez sur le principe que les frais de courtage vont remplacer cette dépense, c’est une erreur. En passant par un courtier physique, il se peut que vous payiez à la fois des frais de courtage et la totalité des frais de dossier !

En revanche, votre courtier effectue un travail d’analyse préalable ; il pourra également négocier auprès de la banque pour qu’elle fasse un effort commercial sur ces frais afin de vous convaincre d’aller chez elle.

Par ailleurs, votre courtier immobilier entretient une relation privilégiée avec les établissements bancaires. Comme il leur amène des clients de qualité, il crée une relation de confiance avec la banque et ses interlocuteurs habituels, ce qui lui donne des leviers de négociation supplémentaires.

N’oubliez pas que le crédit immobilier est un produit d’appel pour les établissements bancaires : en fonction de leur politique commerciale et de votre profil, elles seront prêtes à faire plus ou moins d’efforts pour vous attirer chez elles.

C’est parce que votre expert crédit connaît sur le bout des doigts les spécificités de chaque établissement qu’il va vous faire gagner du temps (il s’orientera directement vers la bonne banque) et de l’argent (il pourra négocier à la fois le taux et les conditions de l’emprunt, qui peuvent vous faire faire des économies sur du long terme).

Quels sont les critères importants pour que le courtier puisse mener sa négociation ?

Afin que votre expert crédit puisse mener la négociation la plus efficace possible, il aura besoin de valider certains critères avec vous.

Gardez bien en tête que si votre expert crédit vous pose toutes ces questions, c’est bien pour avoir la vision la plus claire possible de votre situation, afin de :

  • pouvoir vous indiquer quels sont les éventuels points bloquants de votre dossier et les solutions potentielles
  • pouvoir établir la meilleure offre de prêt en fonction de votre situation

Et l’une des premières choses qu’il a besoin de savoir, c’est si vous êtes déjà allé voir un autre courtier ou une autre banque. Pourquoi c’est important ? Tout simplement car une banque ne peut traiter qu’une seule demande de financement par personne. Si vous êtes déjà allé voir un établissement, votre courtier ne pourra plus s’adresser à lui.

Vous l’aurez compris, cela vous fait perdre un énorme avantage puisqu’il ne pourra plus négocier en votre nom dans ces banques !

Il aura également besoin de connaître votre situation financière : si vous bénéficiez d’une épargne importante mais que vous ne souhaitez pas tout mettre dans l’apport, il faut tout de même lui dire. Il ne vous forcera pas à mettre plus d’apport que ce que vous ne souhaitez ! Mais il s’agit d’un élément qui peut jouer en votre faveur dans la négociation avec la banque.

Ne manquez pas non plus de lui dire si vous avez différents comptes, ou si vous avez plusieurs banques : selon votre projet, le nouvel établissement peut demander l'ouverture d'un ou plusieurs compte, la domiciliation des revenus etc. Là aussi, ces informations lui permettent d'avoir des arguments supplémentaires auprès de la banque qui souhaite vous attirer chez elle.

Tous ces critères sont importants dans votre dossier car la décote que votre courtier négocie correspond au fait que la banque vous voit comme un futur bon client. Cette décote peut donc être accompagnée de contre-parties que votre courtier vous présente.

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Quelle est la nature du partenariat courtier / banques ?

Le courtier immobilier fait partie des interlocuteurs habituels des banques. Celles-ci travaillent de manière quotidienne avec eux, car elles savent qu’ils peuvent leur amener de très bons clients.

Par ailleurs, ils effectuent un travail d’analyse avant d’envoyer les dossiers, ce qui signifie que les banques gagnent du temps, et des profils qui les intéressent spécifiquement car le courtier connaît les politiques commerciales des établissements.

A ce titre, tous les courtiers sont rémunérés par les banques en tant qu’apporteurs d’affaires. Par dossier financé, le courtier reçoit donc une commission équivalent à un pourcentage du montant du prêt. Généralement, elle est comprise entre 0,7 et 1 % du montant du prêt avec un plafond à 3 000 €.

Chez Pretto, cette commission est notre seule rémunération, contrairement à la grande majorité des autres courtiers immobiliers vous proposant un accompagnement aussi complet.

En passant par un courtier physique, celui-ci applique une double rémunération : il reçoit toujours la commission de la banque, mais vous facture en plus des frais de courtage !

Pourquoi, chez Pretto, on peut se passer de ces frais de courtage ? Tout simplement car notre système 100 % en ligne nous permet de traiter un volume plus important de dossiers sans sacrifier la qualité d’accompagnement.

Nous pouvons ainsi supporter nos coûts de fonctionnement sans avoir besoin de vous facturer !

A retenir
  • Votre courtier immobilier a besoin de vous poser de nombreuses questions au moment du montage du dossier : ce n'est qu'en ayant une vision précise de votre situation qu'il pourra établir au mieux son plan de négociation.
  • Il peut dès lors s'adresser à la banque, négocier les conditions, mais aussi éventuellement bénéficier de décotes que vous ne pouvez pas obtenir tout seul, et/ou faire baisser les frais de dossier.
  • Les banques et les courtiers travaillent beaucoup ensemble car c'est un partenariat donnant-donnant : de bons clients en échange d'une commission. Mais chez Pretto, nous sommes gratuits pour nos clients !
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