Courtier immobilier

Courtier immobilier : pourquoi ont-ils des meilleurs taux que les banques ?

Ce n’est pas très intuitif mais c’est vrai : consulter directement les agences bancaires peut être pénalisant dans votre projet d’achat immobilier.

Tout d’abord, vous pouvez perdre beaucoup de temps à négocier car les conseillers commencent le plus souvent par vous donner des conditions non compétitives en se disant : on ne sait jamais, ça peut passer …

Par ailleurs, si vous décidez ensuite de faire intervenir un courtier ou Pretto (et vous êtes très nombreux à le faire) vous limitez sa capacité à négocier pour vous puisqu’il ne pourra plus vous représenter dans les banques que vous aurez consultées !

1. Votre banque : le mythe du client fidèle

Comme dans de nombreux secteurs des services, les clients existants bénéficient de moins bonnes conditions que les nouveaux. On a beau se convaincre que ce n’est pas juste (« je suis un client fidèle, je devrais être récompensé »), c’est tout à fait logique : un client existant valorise généralement le confort de ne pas changer de fournisseur, ce qui se traduit souvent dans les conditions qu’on lui offre.

Les exemples sont nombreux, prenez les opérateurs téléphoniques ou internet : si on ne fait pas attention, on se retrouve au bout de quelques années à payer sensiblement plus que les nouveaux clients chez le même opérateur.

Avec votre banque, c’est pareil : même si la procédure pour changer de banque a été considérablement simplifiée, nous sommes tous un peu fainéants et les banques le savent (peuvent-elles se dire parfois que leurs clients sont fidèles ? C’est sans doute une question de point de vue). Ainsi, si vous prenez un rendez-vous avec votre conseiller pour le financement d’un achat immobilier, très souvent il vous proposera des conditions peu compétitives, en tout cas pour commencer. Il va lui-même vous dire d’aller voir dans d’autres banques, et de revenir avec une proposition concurrente sur laquelle il pourra peut-être s’aligner.

« Essayez de trouver une offre chez un concurrent et ramenez-moi le papier : avec ça, je peux peut-être en parler à mon directeur…sans ça je ne peux rien faire » – Jean-Louis – conseiller clientèle – Grande banque régionale – Lyon

Vous vous dites peut-être qu’avec votre conseiller méticuleux, qui vous valorise beaucoup comme bon client ce sera différent ? En fait cela n’a rien à voir avec la compétence du conseiller, très souvent il doit appliquer des règles : sans offre concurrente, il ne pourra pas défendre votre dossier pour obtenir de meilleures conditions.

2. Les autres banques : « vous ne parlez pas à la bonne personne »

« J’avais l’impression que le conseiller savait à peine comment fonctionnait un crédit, et qu’il ne pouvait vraiment rien pour moi. Résultat : 30 minutes de perdues, prises sur ma pause déjeuner » – Guillaume – Ingénieur dans la Finance – La Défense

Ce qu’a vécu Guillaume est une conséquence du modèle même des banques et de leur organisation. Elles partagent toutes les caractéristiques suivantes (à l’exception du Crédit Foncier), qui ont un impact particulier sur le crédit immobilier :

  • Modèle économique généraliste : les banques construisent une activité rentable en équipant leurs clients avec différents produits. La profitabilité unitaire varie énormément d’un produit à l’autre. En particulier, le crédit immobilier est un produit assez peu rentable en tant que tel (surtout en période de taux bas), mais il permet d’acquérir et de fidéliser les clients sur une longue période, et donc de leur vendre des produits plus profitables.
  • Conseillers multi-produits : en agence un conseiller n’est pas spécialiste du crédit immobilier, et a très souvent plus d’aisance à proposer des produits plus simples (épargne, assurance…)
  • Spécialisation au niveau des sièges : des départements spécialisés en crédit immobilier se trouvent au niveau des sièges, et traitent notamment les clients apportés par les courtiers

« Bon nombre de mes conseillers, surtout les plus jeunes, sont pas à l’aise avec le crédit immo : ils préfèrent donner des conditions peu compétitives au client, pour ne pas avoir à faire le dossier. C’est dommage car sur le long terme on y perd, mais c’est la réalité ! » – Marie, directrice d’agence – Grande banque nationale – Paris

Conséquence : en poussant la porte d’une agence bancaire, vous avez de fortes chances de tomber sur un conseiller qui ne sera pas le meilleur pour se battre et vous offrir le meilleur crédit immobilier. N’étant pas spécialiste, il peut considérer que ses efforts sur un projet immobilier, relativement à d’autres produits, sont moins rentables. Et il n’a pas tout à fait tort : contrairement à du temps commercial passé sur un produit simple :

  • le traitement d’un dossier de crédit immobilier sera bien plus long
  • l’impact financier sur les résultats de son agence se feront sentir sur le long terme
  • le conseiller devra défendre le dossier du client auprès de sa hiérarchie s’il veut proposer des conditions compétitives, alors même qu’il est moins à l’aise sur ce produit que sur d’autres

Sauf si vous appréciez tout particulièrement l’ambiance feutrée des agences bancaires, vous préféreriez peut-être passer plus de temps à faire des visites, ou bien à rencontrer un architecte pour réfléchir à la déco… Si c’est le cas, il y a fort à parier que vous apprécierez les services d’un bon courtier, qui s’adressera directement à des interlocuteurs spécialisés.

3. Tirer le maximum du travail de votre courtier : laissez-lui le champ libre

Les banques paient les courtiers des commissions pour leur apporter des clients, et elles considèrent qu’un client qui les a déjà consultées pour son projet leur appartient. C’est somme toute compréhensible : si vous avez poussé la porte de l’agence, c’est qu’elle était bien placée, jolie, et la banque assume déjà les coûts associés à cette présence de qualité. Ainsi, même si vous n’avez fait que prendre des renseignements, la banque a enregistré votre nom, et si votre dossier lui revient par l’intermédiaire d’un courtier, la banque ne l’acceptera pas.

Or, le courtier dans la même banque, en s’adressant à d’autres interlocuteurs, aurait pu obtenir le prêt le plus compétitif. Finalement, vous êtes pénalisés puisque le courtier va devoir composer avec les autres banques : il a donc moins de marge de manœuvre et sa capacité à obtenir le meilleur financement pour vous est diminuée.

Maintenant que vous en savez plus sur la distribution de crédit immobilier en France, il ne vous reste qu’à trouver le bon courtier. Il existe différents types de courtiers et tous ne se valent pas. Soyez attentif au prix, et aux services proposés.

Pretto a déjà satisfait beaucoup de clients et nous serons ravis de vous aider !

A retenir

Les banques ne favorisent pas leur clients avec des conditions de prêts attractives, au contraire

Si vous trouvez que votre conseiller bancaire ne s’occupe pas bien de votre dossier, c’est souvent parce qu’il n’y a pas intérêt ou parce qu’il n’est pas bien formé pour

Si vous avez déjà demandé des renseignements à une banque pour un crédit, celle ci n’acceptera pas de traiter avec votre courtier