Courtier immobilier

Pourquoi les banques travaillent-elles avec des courtiers ?

On parie que vous ne le saviez pas : les banques rémunèrent les courtiers lorsqu’ils leur amènent des clients souscrivant à un prêt immobilier. Vous avez bien lu : ce sont les banques qui paient ! C’est ce qu’elles appellent la prescription immobilière.

Sachant que les banques font peu ou pas de marge quand elles vous accordent un prêt immobilier, et que les courtiers obtiennent des meilleurs taux qu’en agence bancaire, pourquoi les banques ont-elles recours à eux ?

Voici quatre bonnes raisons qui expliquent pourquoi la part des prêts financés via des courtiers immobiliers a doublé sur les quinze dernières années.

banques et courtiers

1. Acquérir de nouveaux (bons) clients

Un crédit immobilier, c’est un client pour 10 ans

Comme n’importe quelle entreprise, une banque a besoin de clients. Et pas n’importe lesquels : des bons clients ! Et devinez quelle est la raison n°1 pour laquelle les français changent de banque ? Vous l’avez deviné : lorsqu’ils prennent un prêt immobilier. D’après le cabinet Arcane Research, le premier motif de mobilité bancaire « est l’obtention d’un crédit immobilier dans un autre organisme bancaire, qui peut fixer des conditions, à savoir de domicilier le salaire et devenir banque principale ».

En effet, aucune banque ne peut se permettre de ne pas faire chaque année un grand nombre de prêts immobiliers, qui leur apporteront de nouveaux clients et fidéliseront leurs clients actuels pour souvent 10 ans, parfois plus.

Or, pour attirer les emprunteurs chez elles, les banques ont deux solutions : soit elles se débrouillent seules, en ouvrant des agences ou en faisant de la publicité (et on aime tous les pubs des banques), soit elles se font aider.

Tous les clients ne se valent pas

Attention, les banques ne veulent pas n’importe quels clients : elles veulent de bons clients. C’est-à-dire des clients qui gèrent bien leurs comptes courants (en particulier sans découvert), qui épargnent et qui ont recours aux produits financiers de leur banque.

Par ailleurs, toutes les banques ne recherchent pas les mêmes types de clients. Par exemple, la BRED est très axée sur les fonctionnaires, d’où la garantie CASDEN, bien moins coûteuse pour eux, que propose cette banque. La BNP recherche des jeunes avec des revenus élevés ou des professions libérales, etc.

De même, dans la structuration de leurs prêts, toutes les banques ne sont pas prêtes à prendre les mêmes risques ou à faire les mêmes concessions. Certaines offrent des crédits transférables, d’autres acceptent la délégation d’assurance, mais ce ne sont jamais les mêmes.

Les courtiers connaissent les spécificités de chaque banque : ils savent quels types de clients elles recherchent, et les prêts qu’elles sont prêtes à accorder. Ils leur amènent donc des clients qui correspondent au plus près à ces cibles et leur font gagner un temps précieux en les aidant à atteindre leurs objectifs commerciaux.

Le « pacte » du crédit immobilier

On ne le dira jamais assez : les banques gagnent peu ou pas d’argent lorsqu’elles accordent un prêt immobilier à taux fixe sur des durées longues. Il est donc indispensable pour elles que lorsqu’elles accordent un prêt immobilier, cela se traduise par l’ouverture d’une relation bancaire globale avec leurs clients. Elles pourront ainsi lui proposer d’autres produits à plus forte marge, comme des produits d’épargne ou d’assurance.

Le rôle des courtiers est donc simple : amener à la banque des clients qui sont prêts à « jouer le jeu » : vous m’accordez un bon taux, je prends mon assurance habitation et je place mon épargne chez vous, par exemple. En tant qu’intermédiaire, ils sont plus dignes de confiance à la fois pour les clients et les banquiers, et peuvent faire le travail de pédagogie qu’un conseiller forcément juge et partie aura plus de difficultés à mener.

2. Offrir des taux meilleurs qu’en agence (chut)

A chaque client son taux

Aujourd’hui encore, les négociations autour des taux de crédit immobilier sont opaques. Contrairement au crédit à la consommation, vous ne trouverez jamais de taux sur les vitrines des banques : ils seraient trop élevés pour certains clients, trop bas pour d’autres.

En effet, un grand nombre de critères interviennent dans le calcul d’un taux immobilier : la durée du prêt, les revenus de l’emprunteur, leur apport, et beaucoup d’autres encore. Tellement de critères que la majorité des banquiers et des courtiers ont besoin de travailler longuement sur un dossier pour proposer un taux : c’est d’ailleurs pour cela que nous avons créé les algorithmes derrière le simulateur de prêt immobilier de Pretto.

Mais il existe un dernier critère, dont les banquiers ne parlent jamais car il risque de ne pas vous plaire : l’emprunteur est-il déjà client ?

La fidélité ne paie pas toujours

Les banques sont comme les opérateurs télécom : elles font de meilleures offres à leurs nouveaux clients qu’à leurs anciens, pour les attirer. Et plus un client a visiblement l’intention de mettre leur banque en concurrence, plus il a de chances de décrocher un taux attractif.

Dans ces conditions, un emprunteur qui a confié sa recherche de prêt à un bon courtier est dans la meilleure situation possible, puisqu’il est en train de comparer toutes les banques. C’est donc à ce client qu’il faut proposer les meilleures conditions possibles, de peur de le perdre.

Résumons. Si vous êtes client fidèle depuis des années dans votre banque et que vous poussez la porte de votre agence pour demander un prêt, vous serez mis dans la case « pas d’effort à faire » : votre conseiller ne pourra tout simplement pas vous décrocher le meilleur taux de la banque, de peur que le client suivant ne demande le même. Si vous consultez un courtier, vous serez mis dans la case « client en partance, à sauver ! » . Ainsi d’autres personnes au sein de votre banque, interlocuteurs de votre courtier, mieux placés que votre conseiller, pourront prendre la décision de vous faire une offre imbattable.

3. Réduire leur risque de non remboursement

Une banque a un objectif principal : réduire son risque de défaut, c’est-à-dire les crédits non remboursés par ses emprunteurs. C’est la raison pour laquelle un dossier de crédit immobilier est aussi compliqué à préparer et comporte autant de pièces justificatives : votre conseiller devra procéder à une analyse de toute votre vie financière et s’assurer que vous pourrez payer vos mensualités tout au long de la vie de votre crédit.

Lorsqu’un courtier apporte un dossier à une banque, il a déjà procédé à toute cette analyse (à moins qu’il ne s’agisse d’une simple plateforme de mise en relation, contrairement à Pretto). Il s’est assuré qu’il pouvait recommander son client à une banque, sans prendre le risque d’avoir la réputation d’amener de mauvais clients.

Un courtier doit donc soigneusement analyser toute votre situation financière : c’est pour cela qu’il vous posera parfois des questions précises sur vos revenus ou vos relevés de compte. Et il est de votre côté : vous avez le temps de vous expliquer ! Car le temps, c’est ce qui manque cruellement à un conseiller bancaire, qui doit mener une analyse plus sommaire.

En résumé, un dossier de crédit immobilier amené par un courtier aura été analysé, en plus du conseiller bancaire, par un spécialiste expérimenté du crédit immobilier. Parce que sa profession est encadrée par la loi, et parce qu’il veut préserver ses relations avec les banques, il a tout intérêt à refuser les emprunteurs non finançables ou ayant un profil de risque élevé : la banque réduit donc son risque.

4. Gagner du temps (et de l’argent)

La dernière raison pour les banques de travailler avec des courtiers n’est pas la moindre : cela leur fait gagner énormément de temps.

Recevoir un client pour lui expliquer les tenants et aboutissants d’un financement immobilier, rassembler les pièces de son dossier, les analyser, les saisir et rédiger une synthèse présentant le dossier de l’emprunteur : tout cela représente des heures de travail. Or un conseiller en agence, sollicité par ses milliers de clients, a très peu de temps.

Par ailleurs, un conseiller doit être capable de vendre des produits de toute sorte à ses clients : crédits à la consommation, cartes bancaires, assurances, parfois téléphones portables… il est impossible pour eux d’être aussi expert en crédit immobilier que le sera un professionnel expérimenté comme un courtier.

En faisant appel aux courtiers, les banques délèguent donc un travail difficile et chronophage, qui leur impose une organisation complexe qu’elles ne sont pas toujours capables de maintenir, en particulier dans les plus petites agences ou avec des conseillers jeunes et parfois pas très bien formés.

Dans le cas de Pretto qui a développé des outils et des algorithmes améliorant radicalement la qualité du conseil et l’analyse des dossiers des emprunteurs, sans surcoût pour la banque et gratuitement pour le client, la situation devient très favorable pour toutes les parties prenantes.

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