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Réussir la vente d’un bien immobilier entre particuliers

On aurait tendance à l’oublier mais la vente d’un bien immobilier de particuliers à particuliers nécessite, pour être conclue dans des conditions optimales, de suivre un processus particulier. Ce processus constitue le cœur du métier de l’agent immobilier.

Chaque année, c’est en moyenne 800.000 transactions qui sont réalisées. Sur ce volume, on estime entre 35% et 50%, selon les études réalisées, les ventes réalisées entre particuliers. En outre, si le délai moyen de vente par le biais d’une agence immobilière est de 6 mois, celui constaté dans le cas d’une vente entre particulier est plutôt de 8 à 12 mois selon le type de bien et la localisation.

Cela étant dit, réussir dans des conditions optimales la vente d’un bien immobilier de particuliers à particuliers sous-entend vendre son bien à un prix proche de l’objectif de prix préalablement défini, dans un délai le plus court possible, et bien sûr en évitant que la vente ne soit avortée au dernier moment.

On a coutume de dire qu’un bien qui n’arrive pas à trouver preneur est trop cher. En effet, psychologiquement, le propriétaire d’un bien surestime très (trop) souvent la valeur réelle de son bien. C’est souvent la première des raisons qui allonge le délai de commercialisation, un investissement immobilier n’est pas une mince affaire, ce n’est pas, pour la plupart, un acte d’achat impulsif, c’est un acte qui engage sur le long-terme, et donc longuement réfléchi.

Dans cet article, nous parlerons maintenant de commercialisation et non de vente, dans la mesure où la vente elle-même est un acte notarié qui concrétise l’accord entre deux personnes sur les caractéristiques d’un bien immobilier et sur un prix.

La commercialisation est donc ce processus qui nous intéresse ici. Celui-ci peut être décomposé en 10 étapes.

Etape 1 – Réaliser une description précise du bien, y compris les annexes

Il s’agit en quelque sorte de faire l’inventaire des éléments constitutifs du bien mis en vente en n’oubliant pas l’ensemble des annexes et équipements spécifiques tels que la surface du terrain, un jardin, une piscine, un potager, une chambre de services, …

Les éléments constituant votre bien sont portés dans votre Titre de Propriété. Il est indispensable d’en disposer et éventuellement de le faire actualiser par votre Notaire si vous avez fait réaliser des aménagements particuliers.

Etape 2 – Faire effectuer les diagnostics obligatoires.

C’est une des tâches à faire faire le plus tôt possible dès que vous avez décidé de mettre en vente votre bien. En effet, ces diagnostics fixeront avec précision la surface de votre bien, la surface Carrez en particulier. Leur objet est en outre de déterminer la consommation énergétique de votre bien, ainsi que le niveau d’émission de gaz à effet de serre, et bien sûr ils serviront à établir les travaux à faire réaliser avant la vente (désamiantage, travaux électriques, etc …) si vous souhaitez éviter de devoir réviser vos prétentions en termes de prix, à la baisse. Les acheteurs pourront en effet exiger que leur soit transmis le rapport de diagnostics, et alors ils pourraient bien vous demander, soit d’effectuer les travaux, soit de réviser le prix de vente.

Etape 3 – Faire réaliser plusieurs estimations et fixer un objectif de prix

Si vous avez décidé de vendre, c’est que vous avez un projet en tête. Pour réaliser celui-ci, vous avez prévu de disposer d’une somme que vous souhaitez réunir par la vente de ce bien. Mettre en vente votre bien requiert préalablement de confronter vos attentes à la réalité du marché. Pour cela, le meilleur moyen est de faire réaliser une série d’estimations qui vous permettront de vous faire une idée du prix que vous pouvez espérer pour conclure cette transaction dans un délai raisonnable.

Pour cela, plusieurs moyens sont à votre disposition. Dans un premier temps, rendez-vous sur Internet et utiliser vous-même les outils d’estimation disponible gratuitement, en particulier le Simulateur Patrim du Ministère des Finances qui pourra vous donner une visibilité sur les transactions réalisées dans votre voisinage. Vous pourrez ensuite comparer ces valeurs en demandant à plusieurs agents immobiliers de venir visiter votre bien et de vous fournir leur estimation. Attention néanmoins à ce que ceux-ci pourraient vous faire miroiter, n’oubliez jamais qu’un agent immobilier est un commercial sont l’objectif est d’accroître son stock de biens à vendre par l’intermédiaire d’un Mandat de Vente. Son estimation pourrait être supérieure au prix qu’un acheteur serait prêt à payer, alors, si faire réaliser une estimation par plusieurs agents immobiliers peut être utile, attention à prendre du recul par rapport à leur conclusion. Enfin, vous pouvez faire valider ces valeurs en faisant intervenir un expert immobilier qui lui, n’a pas d’intérêt commercial autre que l’expertise.

Etape 4 – Rassembler les documents nécessaires qui vous seront demandés par le Notaire lorsque vous aurez trouvé votre acquéreur

Cette étape est fondamentale si vous voulez gagner du temps pour vendre votre bien. Lorsque vous aurez trouvé votre acquéreur, votre Notaire vous demandera de lui fournir un ensemble de documents pour lui permettre de préparer la Promesse de Vente puis l’Acte de Vente. En rassemblant en amont l’ensemble des documents exigibles, vous pourrez gagner au moins 1 mois sur les délais moyens constatés.

Etape 5 – Faire réaliser des visuels par des professionnels

Faire réaliser des visuels de qualité par un professionnel a pour objet de permettre à tous ceux qui cherchent à acquérir un bien immobilier dans votre secteur. Cette étape est absolument déterminante.

De par leurs qualités visuelles, les photographies permettent de multiplier par 3 la chance que les personnes en recherche cliquent sur votre annonce. Des photos réussies peuvent réduire de 21 jours en moyenne la durée de commercialisation.

En outre, et cela intéresse plus particulièrement les maisons, villas, et autres propriétés individuelles, la vidéo est un support de mise en avant de votre bien particulièrement valorisant. En effet, une vidéo publiée dans une annonce immobilière permet de gagner jusqu’à 60% de visibilité en plus, de générer jusqu’à 5 fois plus de clics sur votre annonce, d’obtenir 25% de visites en plus.

Etape 6 – Rédiger une annonce pertinente et performante

L’annonce a pour objet de créer le 1er contact avec les acheteurs potentiels. Elle est donc un élément de première importance dans votre stratégie de commercialisation. Dans l’océan des annonces publiées chaque jour, celle qui compte, c’est la vôtre ! Elle doit être la plus visible possible et attractive pour que les particuliers en recherche cliquent dessus pour en savoir plus.

90% des achats immobiliers commencent sur internet. 1,6 millions de français consultent un site immobilier chaque jour, pendant 15 minutes et en parcourant 20 pages en moyenne.

Pour parvenir à générer de l’intérêt de la part des personnes en recherche, 3 éléments sont fondamentaux : Le Titre et la Description, les photos et visuels, et le prix de mise en vente comme évoqués précédemment.

A condition d’employer les mots clés pertinents et une sémantique adaptée, votre annonce bénéficiera d’une visibilité optimale. Vos phrases doivent être courtes et simples, n’utilisez pas de majuscule dans votre texte, cela peut être perturbant pour les internautes d’autant que ça n’apporte aucune plus-value à l’annonce. En revanche, faites attention à l’orthographe !

Enfin, le consommateur est un zappeur, la personne en recherche d’un bien immobilier idem. Pour être efficace, votre annonce devra être précise et fidèle à la réalité.

Etape 7 – Publier votre annonce vers le plus grand nombre

Voilà la dernière étape de préparation avant que votre bien mis en vente ne soit public. Désormais, l’objectif est de rendre présente votre annonce au plus grand nombre.

PAP, le média traditionnel de la vente et de la location entre particuliers propose la publication de votre annonce vers 3,2 millions de visiteurs unique par mois, tandis que les pages immobilières du site Le Bon Coin comptent près de 10 millions de visiteurs uniques par mois. Les réseaux sociaux, et Facebook en particulier, offrent la possibilité de publier vers un public ciblé votre annonce.

Cela peut vous sembler fastidieux et chronophage bien sûr. Quelques acteurs incluent cette prestation dans leurs offres qui peuvent publier les annonces de leurs clients vers 20 millions d’internautes ; au-delà de ce chiffre déjà énorme, il est évident que de nombreux de ces internautes visées sont comptés plusieurs fois, n’oublions pas que lorsqu’un particulier cherche un bien, il ne se contente pas de naviguer sur un seul site d’annonces, il a tendance à passer du temps sur chacun d’eux.

Etape 8 – Faire visiter, après vous être préparé à cette étape cruciale

Vous avez déjà reçu un certain nombre de demandes de renseignements complémentaires et on vous a demandé un rendez-vous pour visiter.

Lors du premier contact, posez-lui des questions sur son projet, si votre bien correspond bien à ses attentes, si son plan de financement est construit et cohérent. Cela vous évitera des visites inutiles, des « touristes de l’immobilier ».

Accordez un créneau horaire de 30 minutes, mais soyez prêt à déborder si vous sentez que le visiteur pourrait bien être votre futur acquéreur.

Préparer un dossier de synthèse sur votre bien, incluant les principales caractéristiques du bilan-diagnostics dont le métrage par pièce, les bilans énergétiques, joignez-y un plan si possible, et une présentation du voisinage et des principaux centres d’intérêt et services alentour.

Etape 9 – Etudier les offres qui vous sont faîtes

Il est très peu probable que les offres qui vous seront faîtes soient au prix que vous espérez, néanmoins et même si cela est le cas, prenez le temps d’étudier le dossier du candidat à l’achat de votre logement.

Posez-lui les questions suivantes :

  • A-t-il besoin de conditions suspensive d’obtention de prêt ? Si sa réponse est négative, cela signifie qu’il dispose des fonds pour investir ou qu’il est certain de l’obtention de son prêt immobilier, son dossier présente alors de sérieux atouts
  • Quel est son apport personnel ? Dans la mesure où celui-ci est substanciel, plus de la moitié de montant du prix, la probabilité que son prêt lui soit refusé est réduit.
  • Dispose-t-il déjà d’une proposition préalable de prêt ? Une banque ne formule une proposition de prêt qu’à partir du moment où une promesse de vente a été signée, néanmoins, il n’est pas rare que la banque de l’acquéreur, si celle-ci est sa banque habituelle, lui confirme un accord préalable par courriel.

Etape 10 – Conclure

Une fois trouvé l’acquéreur de votre bien, il reste à formaliser la transaction. La vente effective intervient le jour de la signature de l’Acte de Vente chez le Notaire de l’acquéreur, cas le plus fréquent, ou chez celui du vendeur.

Mais avant la signature de l’Acte de Vente, un Avant-Contrat officialisé chez le Notaire permettra d’établir les clauses de la vente. Cet Avant-Contrat peut prendre la forme d’une promesse unilatérale de vente ou d’un compromis de vente.

Quelles différences entre les deux formes de promesse de vente ?

Lorsque le vendeur et l’acquéreur ont la certitude de vouloir conclure la vente mais que certains points restent à régler (obtention d’un prêt immobilier), ils peuvent signer un compromis de vente.

En revanche, Lorsque l’acquéreur est intéressé par la vente mais n’est pas certain de vouloir la conclure, il peut alors réserver le bien pendant une durée limitée, et signer une promesse unilatérale de vente.

Attention enfin à ne jamais oublier que l’acquéreur dispose d’un droit de rétractation.

Celui-ci lui permet de renoncer à la vente en respectant toutefois un délai maximum de 10 jours calendaires pour renoncer à l’opération. Le vendeur est, quant à lui, engagé dès la signature de la promesse unilatérale ou du compromis de vente.

 

Weezhome est une plateforme digitale de services immobiliers dont l’objet est de faciliter et optimiser la transaction immobilière entre particuliers, délivrant une solution de bout-en-bout couvrant l’ensemble des étapes du processus de commercialisation

Pour délivrer cette solution, Weezhome a préalablement optimisé le processus métier de l’agent immobilier avant de digitaliser chaque étape pour proposer aux particuliers une solution simple et intuitive, leur permettant de mener leur opération de vente ou d’achat d’un bien immobilier sans intermédiaire, tout en répondant aux exigences d’efficacité et de transparence.

Le modèle économique de Weezhome repose sur la vente d’abonnements de services qui varient selon les prestations. Ces souscriptions mensuelles sont sans engagement de durée et sont proposés aux vendeurs pour les accompagner dans la commercialisation de leur bien. Les acheteurs n’ont rien à payer évidemment, et l’inscription sur la plateforme est gratuite.

Les informations relatives au fonctionnement de la plateforme et de ses services sont disponibles ici.