Trouver les meilleurs locaux commerciaux : le Off-Market

Pourquoi choisir le off market pour votre recherche de local commercial ?

Pour le commun des mortels, la vente ou location d’un local commercial se fait en majorité via les canaux traditionnels tels que les sites d’annonces immobilières, les journaux spécialisés, les panneaux « à vendre » ou « à louer » présents sur les vitrines des commerces, magasins ou boutiques.

Malgré vos efforts et les heures que vous passerez à fouiller dans cette montagne d’information, ou à prospecter sur le terrain, vous risquez rapidement d’être déçu en constatant que les offres qui se présenteront à vous ne sont en réalité que des « fonds de tiroirs », passées à la moulinette de multiples acquéreurs, et qui n’ont pas trouvé preneurs pour de multiples raisons : flux client très faible, loyer déconnecté de la réalité, vice caché technique, bilan faussé …

Néanmoins, il existe un autre marché, un marché caché et privé qui représente entre 5% et 15% du marché immobilier (d’après l’étude JRDM de décembre 2016). Sur ce marché sont présents les meilleurs emplacements, qui bénéficient d’un fort flux de clients et sont sources de très forte rentabilité pour votre futur commerce. Accessible à un cercle restreint d’acquéreurs actifs, qui ont su à travers les années créer leur propre réseau d’apporteurs d’affaires gravitant de près ou de loin dans le milieu de l’immobilier, ces professionnels (ou non) de la prospection immobilière réalisent chaque année de multiples transactions, en toute discrétion sans ne jamais avoir à bouger le petit doigt car tout simplement « on pense à eux ».

Attention tout de même, ces acquéreurs actifs ne peuvent pas être présents partout à la fois et être en contact direct avec tous les propriétaires/bailleurs du marché. C’est la raison pour laquelle leur réseau d’apporteurs d’affaires est majoritairement composé d’agents immobiliers spécialisés et de confiance : les « brokers » qui détiennent dans ce marché opaque 80% des locaux commerciaux en vente ou à la location selon l’étude de l’institut de l’épargne immobilière et foncière (i.e. IEIF) de décembre 2012.

Les avantages du off market

Pour le bailleur/propriétaire du local commercial, vendre ou louer en off market peut comporter des avantages non négligeables. Le premier avantage c’est le gain de temps. Il est prouvé que le délai de vente est plus court que sur des sites d’annonces classiques, avec « pour les meilleurs emplacements une décision positive avec lettre d’intention signé sous 24-48h vs. 3 à 6 mois pour les locaux commerciaux présents sur les canaux classiques » selon Sandrine Heng, responsable du développement France pour l’enseigne Domino’s Pizza France. Cette rapidité s’explique principalement par une négociation très faible, voire inexistante, du prix de vente ou du loyer, car l’acquéreur / preneur est en recherche active depuis un certain temps et donc sait qu’il doit se positionner rapidement pour ne pas passer à côté d’une opportunité. Le deuxième avantage, c’est que le bien peut gagner en valeur car les ventes off market bénéficient d’une excellente réputation liée à l’exclusivité et à l’unicité des locaux et au fait que la concurrence est féroce entre acquéreurs qualifiés.

Quant à l’acquéreur, il sera intéressé à l’idée d’avoir accès à ce type d’opportunités quand le marché public est inondé par les demandes mais ne dispose pas de suffisamment d’offres pour y répondre. Dans ce cas, faire partie du carnet d’adresses d’un professionnel de l’immobilier est très utile et efficace mais aussi garant de gain de temps. En tant qu’acquéreur qualifié et pratiquant le off market, vous serez contacté en premier par les professionnels pour visiter ces locaux exclusifs. Ces locaux exclusifs sont les meilleurs en termes de qualité mais surtout en termes d’emplacement, donc y avoir accès est un privilège quelque part. Les acheteurs ont ainsi accès à des produits de niche qui ne se retrouveront jamais sur les sites d’annonces classiques car ils sont trop confidentiels. En effet, vous ne trouverez jamais un magasin Zara ou un restaurant Big Fernand à vendre sur les sites de dépôt d’annonces généralistes ou spécialisés car l’image serait trop négative pour la marque et enverrait un signal au marché qui serait catastrophique pour la réputation de l’enseigne.

Qui peut accéder au off market ?

Qui dit bien exceptionnel dit aussi prix qui va avec. Les locaux commerciaux vendus en off market sont souvent au début du processus de vente et ils ne feront jamais partie d’appels d’offres. Par conséquent, le vendeur indique un prix assez élevé car il souhaite en obtenir le maximum. Etant des produits rares et exceptionnels, la marge de négociation est très limitée, voire même inexistante. Le prix d’un local commercial en off market est souvent plus élevé que le prix des locaux disponibles sur le marché traditionnel. Ceci est également garant d’un bon investissement pour l’acquéreur car ce produit continuera à prendre de la valeur dans le temps. Afin d’accéder à ces biens, il faut se mettre en contact avec des professionnels qui seront en mesure d’aider les acheteurs à trouver le local idéal et dans les meilleures conditions possibles voire un excellent rapport qualité/prix.

Dans quels secteurs le off market est le plus courant ?

Le off market est une technique de commercialisation qui est souvent rencontrée dans le luxe et sur des marchés tendus, comme ceux des grandes villes (Paris, Lyon, Marseille, Bordeaux, Lille, Toulouse…). La demande y est plus forte que l’offre, donc les bons locaux se trouvent souvent proposés avec des mandats exclusifs. Les propriétaires de biens exclusifs favorisent la discrétion pour la vente de leur bien. Ils adoptent facilement ce mode de commercialisation car ils ne souhaitent pas que leur bien de prestige se retrouve noyé avec les autres, sur les sites d’annonces classiques. Le off market combiné au mandat exclusif leur garantit donc la vente rapide et aux meilleurs prix.

Comment accéder aux off market ?

Etant un marché très confidentiel, le off market représente une petite partie de biens immobiliers disponibles à la vente et ils sont gérés par des professionnels. Avec un nombre de locaux très limité, le off market est un marché difficilement accessible et il est très restreint. Inévitablement, pour avoir accès au off market il faut être en lien avec les professionnels. Les professionnels de l’immobilier gérant le off market ont un carnet d’adresses bien spécifique. Il est constitué d’acquéreurs qualifiés selon le profil et ils sont sélectionnés en amont. Aux yeux des professionnels de l’immobilier, un bon acquéreur off market sera considéré comme l’acheteur ayant le budget, les critères et le type de bien compatibles avec ceux existants sur le off market.

Une autre solution d’accès aux offres off market c’est le bouche-à-oreille, une alternative qui prend plus de temps car cela dépend des cercles d’influence de l’acquéreur. L’acheteur peut parler autour de lui, exposer les détails de son projet. Attention néanmoins à tous les avantages et inconvénients qu’implique une transaction en direct. Le manque de compétence est à prendre en compte et ne doit pas être négligé. A titre d’information, 67% des enseignes nationales passent encore à l’heure du digital par le bouche-à-oreille de leur propre réseau pour trouver des emplacements, selon l’interview du directeur du développement de Bazarland dans l’article du Nouvel Economiste de mars 2015 : « l’emplacement plus critique qu’il n’y parait ».

Une troisième solution repose à faire appel à un chasseur immobilier. Etant un professionnel, il sera en mesure de dénicher des pépites rares grâce à son réseau, contrairement aux moyens propres à chaque acquéreur.

Dans ce même cadre, UnEmplacement.com est apparue sur le marché il y a un an comme une solution innovante et surtout pensée par un ancien développeur d’enseigne Kevin Espiard qui a connu toutes les difficultés liées à la recherche de locaux commerciaux. L’idée est née d’une frustration terrain qu’il a ressenti pendant plus de 5 ans à savoir qu’il ne pouvait pas humainement informer tous les professionnels de l’immobilier commercial en France de toutes ses recherches et mises à jour pour obtenir des dossiers qualifiés. Le concept est donc une solution simple et concrète qui répond à un réel besoin : en 5 minutes un acquéreur qualifié à la recherche d’un local commercial ou d’un terrain communique sa recherche à l’ensemble des professionnels de l’immobilier travaillant dans le secteur ciblé. Ensuite, l’acheteur reçoit uniquement des propositions qualifiées en lien avec sa recherche. Basé sur le modèle des sites de rencontres, la plateforme permet à de jeunes entrepreneurs à la recherche de leur première boutique, comme à des chargés d’expansion immobilière d’enseigne nationales, d’accéder à 100% des opportunités disponibles sur le marché, dont les opportunités off market. L’intérêt pour les jeunes réseaux ou entrepreneurs est qu’ils bénéficient gratuitement en quelques minutes d’un réseau actif de professionnels de l’immobilier qualifiés que les enseignes nationales ont jusqu’à aujourd’hui mis des années à construire mais surtout à entretenir.

Pour résumer, le off market est un processus en immobilier qui doit être bien analysé afin qu’il puisse avoir du sens. Il faut bien évaluer le projet afin de déterminer si faire appel au off market peut s’avérer judicieux. Ce processus est efficace, ouvert à tous et pas uniquement aux élites mais uniquement s’il est réalisé avec soin, avec des professionnels de l’immobilier commercial et surtout en faisant preuve de patience.

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